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L’errore più comune nella vendita dei tuoi servizi protesici ai dentisti, è proprio dovuto al fatto che questa attività sembra esattamente quello che è…, cioè una vendita vera e propria!

Lo so che ti “suona male”. Ma se vuoi capire come “vendere senza vendere” ai dentisti, dovrai imparare ad accettarlo.

In linea generale, tutti noi odiamo i Venditori (ma amiamo acquistare). In fondo abbiamo paura dei Venditori, non ci fidiamo, li evitiamo in ogni modo possibile.

Di fatto, il Venditore incapace, è proprio quello che sembra un Venditore.

Non puoi iniziare con chiamate a freddo ai dentisti, magari con “frasi fatte” ed imparate sui libri di Vendita di 10 anni fa, tipo: “Sa che può risparmiare fino al 50% con la nostra offerta di questo mese?”

O peggio: ”Ho per lei – solo per oggi – un’offerta speciale”.

I dentisti ti attaccheranno il telefono in faccia. E questo perché ti sei fatto subito catalogare come “odontotecnico-venditore” fin da subito…!

Ma se vuoi che siano i tuoi potenziali clienti dentisti a supplicarti di lavorare per loro, allora dovrai iniziare ad applicare la “Vendita Rovesciata”, per passare da odontotecnico-venditore ad Odontotecnico-Autorità.

Ecco i 6 passaggi chiave che ti consiglio per fare questo switch di “posizionamento”:

  1. Prima di parlare con te, i dentisti dovranno passare necessariamente per le informazioni obbligatore (libri, report, ebook, video formativ testimonianze, ecc.);

  2. Tu non dovrai MAI chiamare nessuno: sono i potenziali clienti dentisti che chiameranno te;

  3. Quando ti chiameranno, tu sarai sempre pieno di impegni e di lavoro e se gli permetti di lavorare con te, starai solo facendo un’eccezione per un “certo” motivo;

  4. Passa molto tempo ad “addestrati” per essere sempre nella “fortunata condizione” di non far percepire mai il tuo disperato “bisogno” di Vendere servizi e protesi al tuo potenziale cliente dentista:

  5. Prima di lavorare con te, il tuo potenziale cliente dentista dovrà necessariamente passare attraverso una certa “selezione”, che ti consenta di scegliere se accettarlo (lo può fare la tua segretaria, oppure tramite un questionario, un’analisi della reputazione online, ecc.);

  6. Devi trasformare l’appuntamento di Vendita in studio dal tuo potenziale cliente dentista o meglio, farlo venire nel tuo laboratorio odontotecnico, in un Front-End, tipo:

    • una consulenza per un materiale;

    • un’analisi di un caso protesico;

    • un check-up della situazione;

    • un altro servizio gratuito o a pagamento.

E poi smetti di dare il tuo numero di cellulare a tutti i potenziali clienti dentisti per essere sempre raggiungibile ed a loro disposizione, nonché di regalare il tuo tempo a tutti.

 

Impossibile? No…! Difficile? Si…! 

Ma questo è l’unico modo per far sì che siano i tuoi potenziali clienti dentisti a supplicarti di lavorare con loro!

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