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Strategia della Preminenza per Odontotecnici Tosti:

ecco come sfruttarla per aumentare i tuoi clienti dentisti

Leggendo questo post, spero vivamente che tu abbia modo di riflettere come, un vero, serio, e puro cambio di mentalità, ti possa davvero aiutare a migliorare le prestazioni delle vendite dei tuoi servizi e prodotti, nonché del tuo laboratorio stesso.

Spostare il focus da ciò che è utile per te, a ciò che invece è utile per il tuo potenziale cliente dentista, è qualcosa di così banale e scontato, che tutti spesso se ne dimenticano!

Infatti, quasi nessun odontotecnico pensa mai a quanto sia invece profondamente dirompente per i propri affari questo tipo di approccio, specialmente nel settore dentale.

In fondo è semplice: innamorati sinceramente, profondamente, con tutto il tuo spirito, la tua anima e la tua mente dei tuoi clienti dentisti… ed il gioco è fatto!

Pertanto, se sei un odontotecnico titolare di laboratorio, cioè un piccolo imprenditore, non potrai che porre la tua massima attenzione alla Strategia della Preminenza.

Infatti, la Strategia della Preminenza, è qualcosa di così potente da influenzare tutti gli aspetti della vita lavorativa di un imprenditore. 

Ed è qualcosa di così pervasivo che, se applicato correttamente, cambierà radicalmente ogni aspetto del tuo business.

Vediamo quindi più in dettaglio di cosa si tratti e cosa si possa imparare sin da subito per migliorare le proprie prestazioni nel marketing e nella vendita.

Innanzitutto, partiamo da cosa voglia davvero dire la parola “Preminenza”. In estrema sintesi, essere preminenti significa possedere una superiorità in un determinato campo d’azione o su qualcuno. 

Ma come si può far diventare questo semplice concetto, una “strategia” vera e propria?

Per rispondere a questa domanda ti invito per prima cosa a riflettere sul fatto che la “Preminenza” non è solo una strategia, ma è una vera e propria mentalità. 

Cioè, si tratta di una ben precisa ideologia, che dovrebbe guidare ogni azione che compiamo, sia sul lavoro che nella vita.

Ed è uno dei catalizzatori del successo più forti e potenti che esistano, poiché questa strategia, una volta appresa, fornisce i principi per accrescere l’efficacia del tuo laboratorio, nonché accelerare ed aumentare le sue performance operative.

La Strategia della Preminenza si applica alle relazioni, come pure alle negoziazioni ed alle vendite. Così come al reclutamento del personale, alla comunicazione, eccetera.

In poche parole, si applica in tutti quei campi in cui è coinvolto il tuo “network”, inteso come ogni singola persona coinvolta nel tuo business, dall’ultimo membro del tuo staff, al tuo miglior cliente dentista!

Quindi, più ti concentrerai sul tuo “network”, più risulterai preminente per ognuno dei suoi membri e più sarai in grado di posizionare te stesso come “leader” del tuo settore.

Infatti, è proprio questo il messaggio nascosto della strategia, cioè diventare un vero leader, capace, credibile, autorevole ed apprezzato, poiché un vero leader è, per sua stessa definizione, preminente!

Tuttavia, bisogna fare molta attenzione riguardo al vero significato della parola “leader”. 

Infatti, essere un leader, non significa affatto essere una persona “molliccia” e lasciare che le persone facciano tutto ciò che vogliono.

Le persone, così come i tuoi clienti dentisti, anche se non sembrerebbe, bramano solo di esser guidati da qualcuno che indichi loro quale sia la cosa migliore da fare per risolvere la loro attuale situazione. 

Cercano, anche se non lo danno a vedere, qualcuno di fidato, che si approcci a loro con autorevolezza, proprio come un buon padre farebbe con i suoi figli!

Il senso vero della Strategia della Preminenza, non è quindi più complicato di così, e cioè: riuscire a diventare un leader preminente ed autorevole, che guidi e consigli i propri clienti dentisti…!

Ovviamente, tra il definire cos’è la strategia e la sua applicazione concreta, c’è una netta differenza. E per di più, riuscire ad implementare in maniera semplice questa mentalità in laboratorio, non è poi così scontato come sembrerebbe ad una prima analisi. 

Concentriamoci quindi su come applicare la Strategia della Preminenza nella maniera corretta, e come far si che tu ne possa trarre un immediato vantaggio operativo.

Di seguito 4 spunti pratici per applicare la Strategia della Preminenza in maniera corretta.

 

1. CAMBIA MENTALITÀ

“Se vuoi avere successo negli affari come pure nella vita, non devi pensare a te. Devi pensare agli altri”.

Prima di tutto devi pensare all’utente finale, cioè al tuo cliente dentista e non a te stesso. 

La Preminenza esalta sempre il ruolo del cliente. Ed il tuo punto focale, deve sempre essere posto su di loro e sui loro migliori interessi, prima che sui tuoi…!

Infatti, c’è una netta e grandissima differenza tra considerare chi acquista da te come un semplice “compratore”, rispetto a considerarlo come un “cliente”, cioè qualcuno sotto la tua protezione e tutela in quanto tale.

Il vero cambio di mentalità consiste proprio in questo: se non hai compratori o acquirenti ma “clienti”, ciò che va comunicato loro con tutte le tue forze è solo questo: “non sto cercando di venderti qualcosa, io vorrei solo esserti utile”…!

Pertanto, la Preminenza diventa così quel “ponte” che colma il grande vuoto tra ciò che tu offri e ciò di cui l’altro ha bisogno. E’ integrità, è cuore, ed è sincerità allo “stato puro”!

E’ il giusto approccio per considerare la vendita ed il marketing odontotecnico, qualcosa di etico e di utile per la società. Cosa che purtroppo si fa ancora molta fatica a comprendere nel settore dentale.

Ciò che devi apprendere subito è che, se cambiando mentalità riuscirai a ridefinire il tuo punto focale, spostandolo dai “tuoi” interessi a quelli del tuo cliente dentista, solo allora potrai davvero vendergli di più, più facilmente e con maggior costanza.

E ciò non vuol dire essere un benefattore che lavora gratis, solo per il piacere di aiutare i dentisti bisognosi!

Tutt’altro: vuol semplicemente dire che quando pensi al tuo laboratorio, quando pianifichi nuovi processi, quando organizzi la tua produzione, quando pensi ad un nuovo prodotto/servizio, quando fai qualsiasi attività, il tuo unico obiettivo è domandarti: “ciò che faccio potrà essere utile per il mio cliente dentista, o sarà utile solo per me?”.

Ed ancora: “Ciò che faccio, sarà senza rischi o c’è la concreta ipotesi che danneggerà il mio cliente dentista?”.

 

2. NON INNAMORARTI DELLA COSA SBAGLIATA

Ho notato che, la maggior parte degli odontotecnici si innamora dei propri prodotti e servizi, anziché dei propri clienti dentisti.

Rifletti un attimo: le caratteristiche del prodotto o del servizio che tu crei e vendi, hanno senza dubbio la loro importanza. Ma non è assolutamente comparabile, rispetto al modo in cui ciò che produci cambi la vita delle persone.

“Ho a cuore il mio cliente dentista”. Belle parole, che molti odontotecnici pronunciano gonfiandosi il petto, ma senza conoscerne il vero significato!

Significa infatti, che tutto ciò che gli fai, ogni raccomandazione che gli dai, ogni comunicazione che gli trasmetti ed ogni aspetto della tua esistenza, dovrebbe esser progettato, pensato e studiato per migliorare esclusivamente la sua vita e la sua felicità. 

E di conseguenza anche la tua!

Purtroppo, il 99% degli odontotecnici pensa solo: “cosa dovrei dire per convincere i potenziali clienti dentisti a comprare delle protesi da me?”. Per fortuna, la Strategia della Preminenza aiuta a cambiare il proprio punto di vista e suggerisce di chiedersi: “Cosa dovrei dargli? Che contributo dovrei offrire ai miei potenziali clienti dentisti?

Considera che le persone comprano sempre da chi considerano simile a loro. 

E la maggior parte delle volte, si vendono a persone che non sono come te.

Quindi, non potendo mutare personalità e comportamenti ad ogni potenziale cliente dentista, è indispensabile impegnarsi per riuscire a vedere le cose nel modo in cui le vedono loro, imparando quasi a pensare come un dentista! 

Solo così si potrà davvero comprendere a fondo ciò di cui hanno bisogno.

E solo così, ad ogni parola che pronuncerai, il tuo potenziale cliente dentista potrebbe pensare: “Lui sì che mi capisce. Gli sto a cuore. Mi sta aiutando a venirne a capo ed è contento all’idea di migliorare la mia vita ed i miei affari. Che sia l’odontotecnico giusto?”.

Lo scopo di tutto ciò, è di riuscire finalmente a fornire una soluzione, oppure un risultato così importante e desiderabile, tanto da costringere i tuoi potenziali clienti dentisti a voler intraprendere un’azione immediata, affidandosi così di getto al tuo laboratorio.

 

3. SVILUPPA UNA SANA EMPATIA

Primo: quasi tutti i potenziali clienti dentisti ignorano quali siano i loro veri problemi, perché anche quando ne hanno l’occasione, non riescono ad esprimerli bene a parole!

Secondo: quasi tutti i potenziali clienti dentisti, si preoccupano di non essere invisibili e non vogliono passare inosservati (nel senso più ampio del termine). E perciò, da buoni “umani”, hanno una paura tremenda che nessuno si preoccupi per loro e per la loro sorte!

Tenendo conto di queste imprescindibili dinamiche psicologiche e sociali, il tuo ruolo di consulente e di consigliere fidato ed esperto (oltre che di odontotecnico/imprenditore), è quello di dire a voce alta ciò che i dentisti conservano gelosamente nelle loro menti, ovvero, di farli sentire capiti, magari mettendoti nei loro panni. 

Ma qual’è il modo migliore per far parlare finalmente i dentisti, nonché per far si che si aprano con te ed abbiano fiducia nella tua figura professionale?

E’ semplicemente chiedere qualcosa riguardo a loro stessi, come persone prima che come professionisti, ed ascoltare attentamente e con sincero interesse le loro risposte.

Infatti, è solo sviluppando una sana empatia che potrai ottenere questo risultato!

In pratica: dovrai prima fare in modo che i tuoi potenziali clienti dentisti sappiano di contare per te. E poi, dovrai comunicare loro quanto ci tieni davvero alla loro felicità ed al loro benessere.

Ad esempio, impara dei dettagli personali sui tuoi potenziali clienti dentisti, ovvero: le loro passate esperienze negli affari ed i loro obiettivi futuri, i loro passatempi, gli hobby, gli sport, le loro famiglie e le associazioni di cui fanno parte. 

E stai sicuro che, quando conoscerai un po’ di questi dettagli personali, il tuo potenziale cliente dentista vedrà e sentirà a livello intuitivo, che ci sarà un vantaggio superiore nel lavorare con te, invece che con qualche altro scialbo tuo collega odontotecnico!

Non ricordarti solo di: “Ezio, il dottore che ha uno studio avviato con 6 riuniti in centro”. Pensa invece a lui come: “Il dottor Ezio, il padre di due gemelli, che ama il golf, odia viaggiare in treno, va a sciare ogni Santo Natale, ma ritorna per Capodanno, rispetta sempre le scadenze ed ha anche un avviato studio in centro con 6 riuniti”.

Quindi, mentre parli con i tuoi potenziali clienti dentisti, dovrai essere “tutto orecchie”, perché dovrai intuire che cosa ti stia dicendo la comunicazione con loro, ovvero: che cosa fare di più, che cosa fare di meno, che cosa fare in modo differente e perché dovrai farlo!

Le tue conversazioni dovranno essere sempre autorevoli, significative ed interessanti. 

E bada di rispettare sempre la loro intelligenza e cultura, rivolgendoti ai dentisti con rispetto, ma con domande ben poste ed in grado di suscitare il loro più acuto interesse.

Quando essi ti risponderanno, dimostra di averli ascoltati, magari ripetendo la risposta con parole tue, oppure provando ad esprimere il sentimento che provi riguardo alla loro situazione, magari riflettendo specularmente i loro pensieri e le loro preoccupazioni.

Una volta che avrai appreso i loro interessi, avrai capito come percepiscono la tua proposta di prodotto o servizio, avrai dimostrato di rispettarli e di comprenderli e di aver instaurato un genuino rapporto umano, allora – e solo allora – condividerai con loro il tuo lato della storia che avrai da raccontargli e che, ovviamente, ti sarai preparato a “puntino”…!

I dentisti, come tutte le altre persone, vogliono essere ascoltati. 

Ma non vogliono qualcuno che invada le loro vite e racconti loro la propria storia, senza che questi non abbiano prima ascoltato attentamente cosa loro hanno da dirgli.

Solo quando avrai ottenuto la loro perfetta attenzione, solo quando avrai metodicamente conquistato il loro interesse, solo allora potrai finalmente lavorare in una posizione di fiducia, senza sentirti sotto la pressione di vendere o di convincerli per forza!

Se comprenderai ed attuerai pedissequamente queste semplici dinamiche, vendere delle protesi sarà per te molto più semplice di quanto tu non abbia mai pensato! 

Devi sapere che è infatti molto più facile arrivare a conoscere qualcuno quando entrano in ballo le “storie” personali. E ciò ti darà indizi su chi siano in realtà i tuoi potenziali clienti dentisti, ovvero, in che modo pensino ed a cosa loro diano realmente valore.

E’ un fenomeno tanto affascinante quanto semplice, eppure così tanto sottovalutato e non considerato dagli odontotecnici, infatti: se vuoi diventare l’odontotecnico più interessante del Mondo, è sufficiente che tu sia il più interessato tra tutti gli altri…! 

Ciò vale anche per altre cose, ad esempio: se vorrai diventare l’odontotecnico più rispettato, tutto ciò che dovrai fare, è mostrare rispetto. E se vorrai essere l’oggetto di passioni, allora appassionati agli altri!

E’ come riflettere se stessi allo specchio: sii per gli altri ciò che vorresti per te stesso.

 

4. TIENI I TUOI CLIENTI DENTISTI LONTANO DAGLI ERRORI

Quando avrai davvero a cuore il benessere dei tuoi clienti dentisti, allora agirai in ogni modo per tenerli lontano dall’errore. E loro se ne accorgeranno e te lo riconosceranno…!

Quindi, dovresti sempre cercare nuovi approcci per rendere le cose più facili ai tuoi clienti dentisti. 

Ecco qualche suggerimento pratico:

  • riduci l’altezza degli ostacoli sul loro cammino;

  • evidenzia il risultato finale, piuttosto che i passi che conducono lì.

  • aspettati di incontrare esitazioni, dato che la maggior parte dei dentisti non vuole prendere in considerazione cose troppo complesse;

  • dai un inizio ed una fine ben definita ai tuoi processi;

  • seguili con attenzione mentre prendono decisioni importanti;

  • e mostra preoccupazione quando iniziano ad “auto-sabotarsi”.

In parole povere, non dovresti mai permettere ai tuoi clienti dentisti di comprare da te qualcosa in meno di quello che dovrebbero. 

Il tuo scopo è di concludere vendite – sempre e comunque – di protesi perfettamente personalizzate ed anche sempre appropriate al caso particolare! 

Lavora sempre e costantemente per essere percepito come un esperto, cioè una persona autorevole nel suo campo, ovvero, qualcuno di cui fidarsi ciecamente.

In fondo, se ci pensi bene, chi sono le persone che nella tua vita hanno avuto più influenza su di te? Chi sono coloro che consideri tuoi amici? Coloro che sai ti vogliono più bene? 

Lo sai benissimo! Sono esclusivamente le persone che quando stavi per commettere uno sbaglio, oppure quando avevi valutato erroneamente una situazione, non ti hanno mai assecondato. Anzi, sono proprio quelli che ti hanno “ostacolato”. Sono coloro che si sono schierati apertamente contro quella scelta che ti avrebbe sicuramente danneggiato..! 

Chi ti asseconda e basta, semplicemente non vuole il tuo bene! 

Infatti, chi vuole il tuo bene, corre il rischio di “litigare” con te, pur di metterti in guardia sul pericolo che stai correndo.

Ma tieni sempre a mente che, solitamente, i dentisti hanno solo una vaga idea di ciò che credono di volere. E quindi è impossibile fargli cambiare opinione. Soprattutto, tentando di imporsi loro con la forza…!

Il segreto per superare questo ulteriore ostacolo, è riuscire a offrire loro chiarezza e non giudizi. Solo così le cose potrebbero cambiare radicalmente!

Dovresti semplicemente chiedere al tuo potenziale cliente dentista, senza remore: “che cosa succederebbe se il suo studio andasse nel modo che vorrebbe realmente?”

Un ambizione non definita, semplicemente, non può essere esaudita! 

Quindi, vedi di aiutare i tuoi potenziali clienti dentisti nel presente, con il “qui ed ora”! 

Così facendo, apprezzeranno il tuo approccio di buon senso quale segno di genialità rivoluzionaria. Ed agendo in questo modo, ti guadagnerai anche come effetto secondario, la loro incondizionata fiducia.

Il tuo scopo ed il tuo ruolo, in quanto imprenditore e titolare di una attività economica, è di essere un Leader. Cioè, una forza autorevole nel mercato cui rivolgersi per un consiglio, anche se al contempo ti dimostri premuroso ed abbastanza “amorevole” nei loro confronti.

Presenta con determinazione e sicurezza dei punti di vista di cui i tuoi potenziali clienti dentisti si possano fidare. Ma fa estrema attenzione quando ti relazionerai con i tuoi clienti dentisti. Il tuo scopo è di essere un leader, non un tiranno!

Certo, ci si auspica che il tuo cliente dentista sia d’accordo con ogni tua affermazione, altrimenti corri il rischio di perderlo. Ma ciò non significa fare con lui una “battaglia intellettuale” su chi è superiore nella conoscenza dei fatti! Pertanto: mai entrare in sfida con il tuo cliente dentista!

Infatti, potrai metterci tutto l’entusiasmo che vorrai, ma non potrai mai far “trangugiare a forza” tutto ciò che sai, altrimenti “perderai la guerra”.

Non importa che tu abbia ragione e lui torto. Il cliente dentista va condotto gentilmente a riconoscere la sua erronea convinzione. Bisogna che scopra con le sue sole forze, quale sia la conclusione corretta, per darle così il benvenuto nella sua vita e tra i suoi valori.

Per questa ragione, non dovrai mai trarre la conclusione al posto del cliente dentista. Dire semplicemente: “le cose stanno così, punto e basta”, in realtà non aiuta proprio nessuno! 

Invece di fare un’affermazione definitiva, dagli le “armi” che consentiranno al dentista di giungere in autonomia alla propria personale ipotesi (che ovviamente è la tua ipotesi…).

Se fai bene il tuo lavoro, il potenziale cliente dentista si avvicinerà alla tua opinione, pur sentendo di esserci arrivato da solo. In effetti, è molto più efficace che la decisone spetti al cliente dentista, piuttosto che sia tu ad imporgliela. 

Infatti, se la decisione è tua e ti limiterai a prestarla al cliente dentista, non sarà mai la sua!

Ma se l’ha escogitata, alimentata e fatta crescere da solo (o così gli sembrerà), sarà per sempre sua. Sarà come sua “figlia” e sentirà un grande orgoglio e fiducia nei suoi stessi confronti, perché è semplicemente una sua estensione. 

Ma sarai stato tu ad aver reso possibile tutto ciò. E, siccome è una persona intelligente e sensibile, te lo riconoscerà nei fatti, anche se non te lo dimostrerà mai di fronte agli altri…!

Inoltre, devi imparare ad impegnare le persone a livello emotivo e non solo razionale. 

I dentisti, in genere, evitano di prendere decisioni difficili perché non vogliono sembrare ignoranti oppure impreparati su un argomento. Infatti, nell’incertezza, la scelta migliore è non scegliere mai!

La gente, dentisti compresi, vuole sentirsi a proprio agio con se stessa e con le proprie decisioni. Paradossalmente, anche i dentisti lavoreranno molto più duramente per non apparire sciocchi, che non per ottenere dei vantaggi per se. 

Quindi, il tuo lavoro consisterà anche nel tener conto di questa dinamica. 

Ciò significa che essere un odontotecnico leader, è anche saper fare tutto questo!

Pertanto, rassicura i tuoi potenziali clienti dentisti. Infatti, non devi permettere che si sentano inadeguati per ciò che stanno facendo ora. Ma devi anche metterli al corrente che esiste un modo migliore per far ciò che stanno già facendo ora. 

Ed al contempo, devi inoltre giustificare e “scusare” le loro errate scelte passate. 

Per concludere, dimostra loro che far affari con te li farà sentire meglio con se stessi, cioè più a loro agio ed assisterai ad una rapida impennata del tuo business protesico…!

 

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