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Ecco cosa trovi in questo articolo:

  1. Stimi quanto tempo perdi ogni mese in preventivi inutili;
  2. Impari a distinguere tra “opportunità” e pazienti (potenziali o qualificati);
  3. Scopri tre filtri per scremare i pazienti “succhia tempo”;
  4. Impari a dire di no con un po’ più di convinzione a nuove “opportunità”;
  5. Migliori sensibilmente la pagina dei contatti del tuo sito;
  6. Crei il tuo questionario per qualificare nuove “opportunità”.

La lettura richiede circa 15-20 minuti. Poi dovrai dedicare da 1 a 3 ore per passare alla pratica. Prova a farlo e poi dimmi quante giornate riesci a risparmiare ogni mese 🙂 Buon lavoro!

Fare un piano di trattamento ed un preventivo vuol dire per te investire almeno due ore, nella migliore delle ipotesi, per valutare tutte le variabili che sono tirate in causa: mettere insieme le esigenze del tuo potenziale paziente con le tue operazioni e con quelle dei tuoi collaboratori.

Cerchi sempre di fare il preventivo entro il termine della prima visita, magari con l’allegato di una bozza del piano di trattamento di come sarà realizzato il tutto. E poi …. nella maggior parte dei casi, neanche un grazie, oppure una risposta che ti dica o ti faccia presagire qualcosa in merito alla decisione del paziente!

il bello è che sono convinto che anche il semplice fatto di fare un preventivo, soprattutto nel tuo caso, sia un valore aggiunto per qualsiasi paziente.

Per realizzare una terapia, che è sempre individuale, prima di preventivarla devi studiarla, arrivare a fare quasi un piano esecutivo. Ma perché in questo Mondo sembra che tutto sia dovuto…?

E’ il tuo lavoro, l’adori, ci metti passione, in cambio di cosa? Almeno una risposta di cortesia, del tipo: “grazie, ho visto il preventivo, lo valuto e le faccio sapere … ”. Basta poco, che ci vuole..!

Quanto ti capisco! Anche a me è venuta tante volte la rabbia di pensare “Ma almeno una risposta, nooo? Mannaggia…”!

Troppo spesso: fare preventivi = lavorare gratis!

Cosa succede quando i potenziali pazienti tentano di succhiarti del tempo? Proviamo a fare insieme i conti “a spanne” di quanto tempo perdi per ognuno di loro:

Attività da fare

Tempo minimo

Tempo massimo

Una prima mail a cui rispondere

5 min

15 min

Una prima telefonata

10 min

30 min

1° incontro dal vivo (prima visita)

1 ora

2 ore

Preparazione preventivo

30 min

4 ore

2° incontro dal vivo (presentaz. piano)

1 ora

2 ore

Email di sollecito

5 min

10 min

Telefonata di sollecito

10 min

20 min

TOTALE

3 ore*

8 ore*

* senza nemmeno contare il tempo perso per riprendere il filo dopo le interruzioni delle telefonate eccetera.

Ogni nuovo potenziale paziente “non qualificato”, può farti perdere fino ad una giornata di lavoro.

Ti basterà avere 4 o 5 nuovi contatti di questo tipo al mese, per lavorare gratis per 1 settimana su 4, magari stando dietro a potenziali lavori che non entreranno mai..!

Ora hai capito perché, a volte, hai la netta sensazione di non avere tempo per il lavoro “vero”, di “sbatterti” tanto e di guadagnare troppo poco?

Non sarebbe fantastico, invece, riuscire a dedicare il tempo dei preventivi SOLO a quei pazienti che (quasi) sicuramente entreranno in cura da te?

Non pensi sia finalmente arrivato il momento di smettere di dedicare il 10% oppure il 20% del tuo tempo a rispondere a tutte le richieste che ti arrivano, per dedicati soltanto a quelle veramente interessanti, scremandole in entrata?

Aspetta, Umberto, mi stai dicendo di non rispondere ai pazienti che mi telefonano o mi scrivono?

Non fraintendermi, ti voglio spiegare come puoi mettere un “filtro” prima che ti arrivino messaggi e telefonate sbagliate per la tua attività.

Diciamocelo: il vero problema non sono i preventivi. Il problema vero sono i “pazienti sbagliati”…!

C’è di peggio di una mattinata passata a fare un piano di trattamento con relativo preventivo, per un lavoro che non entrerà mai. Ovvero, quando un lavoro per il “paziente sbagliato” entra e poi passerai giornate a mangiarti le mani domandandoti con lo sguardo verso il cielo “ma perché, perché cavolo mi sono ficcato in questa situazione?!?”.

Ti capita spesso questa sensazione?

IDENTIKIT DEI “PAZIENTI SBAGLIATI” DA EVITARE COME LA PESTE

  • vogliono tutto e subito;
  • ai loro occhi non c’è differenza tra venire da te o da altri;
  • guardano sempre il prezzo; ed 1€ in più o in meno è quello che li fa decidere;
  • comunicano male con te e/o con il tuo personale (o non comunicano affatto);
  • non sono disposti a dare alcun anticipo prima di iniziale le terapie;
  • tutta la loro fretta passa, quando si tratta di mettere mano al portafoglio;
  • continuano a cambiare idea su cosa vogliono, anche se tu sei stato chiaro;
  • sono convinti che, se solo volessero, potrebbero mettersi a fare il tuo lavoro meglio di te;

E tu, come riconosci un “paziente sbagliato”?

In un Mondo ideale avremmo tutti solo pochi ed ottimi pazienti ed i “pazienti sbagliati” non avrebbero la benché minima possibilità di farci perdere nemmeno 1 minuto.

In questo Mondo immaginario, si potrebbe assoldare un buttafuori all’ingresso del tuo studio od anche in reception, capace con un solo sguardo di capire se il tuo potenziale paziente merita di entrare e sedersi sul riunito, oppure è meglio “rimbalzarlo” subito. Ti garantisco che questo buttafuori immaginario si guadagnerebbe ben presto lo stipendio che gli elargirai..!

Infatti, nel tuo Mondo ideale il buttafuori dovrebbe capire se il nuovo potenziale paziente:

  • ha il budget necessario per pagarti le terapie;
  • è allineato sui tempi necessari per le terapie;
  • sa comunicare con te e con il tuo personale (…ed anche con lui);
  • c’è feeling personale con te ed il personale (non è indispensabile ma e meglio!).

Ripeto: PRIMA di perderci ore inutili. Ma ora usciamo dalla metafora.

Nella realtà, avrai bisogno di un sistema che risponda efficacemente alla domanda:

  • vale la pena dedicare a questa persona i primi 30/60 minuti del mio tempo, per effettuare una prima telefonata od una prima visita?

Ma come si fa nel Mondo reale, cioè nel tuo studio?” Ora lo vediamo insieme, magari con degli esempi “dentali”.

Ma prima una parentesi di marketing per inquadrare il tema. Scusami, ma è davvero necessaria!

LEADS VS PROSPECTS

Nel gergo del marketing c’è un modo ben preciso e codificato, per distinguere il grande gruppo dei potenziali pazienti in entrata.

I “LEADS” sono potenziali contatti che hanno espresso una qualche forma di interesse verso i tuoi servizi, ma che non sono ancora stati valutati e qualificati da te o dal tuo personale.

I “PROSPECT”, invece, sono un sottogruppo dei Leads, ma sono quelli che sono passati attraverso una tua prima scrematura di qualifica.

Perché dovresti imparare questi termini inglesi? Perché ora che puoi fare questa distinzione nella tua testa, invece di trattare tutti come “pazienti”..!

Mettiamola così: da oggi hai una regola; non sprecare tempo a fare preventivi a tutti i “leads” che ti arrivano e, soprattutto, stai lontano dalle agenzie di marketing che ti proporranno dei “leads” tanto al chilo…!

LE ARMI A TUA DISPOSIZIONE: I FILTRI

Un requisito importante per mettere in piedi il tuo sistema automatizzato per scremare i pazienti, è avere un sito in cui presenti al meglio la tua attività, te stesso ed il tuo studio.

Se hai un tuo sito, bene, quella è la “porta di ingresso” della tua attività ed è lì che metterai il tuo “buttafuori virtuale”!

Nei siti – spesso non ci pensiamo – ma ci sono un sacco di “filtri” o di “barriere” invisibili: ovvero, informazioni più o meno esplicite che possono allontanare i potenziali pazienti.

Infatti, alcuni “filtri” che potresti avere sul tuo sito, evitano che i pazienti giusti entrino in contatto con te: devi eliminare subito questi “filtri”, ovviamente dopo averli individuati!

Altri “filtri”, invece, allontanano i “pazienti sbagliati”: devi potenziare questi “filtri”!

Ecco i “filtri” che hai a disposizione anche tu:

  1. Il prezzo delle terapie ed, in primis, quello della prima visita (a pagamento, ovvio);
  2. Le informazioni fondamentali su di te e sul tuo personale;
  3. Le informazioni fondamentali che puoi raccogliere sul tuo potenziale paziente.

Vediamo questi “filtri” uno ad uno:

IL PREZZO

Il prezzo dei tuoi servizi e terapie è una barriera fondamentale per discriminare i “pazienti buoni dai “pazienti cattivi”.

Spesso il prezzo non è mostrato sul sito per una sorta di malcelato “protezionismo” ed aspettiamo a comunicarlo fino a quando non abbiamo fatto un preventivo, per scoprire poi che il paziente era in linea con un certo prezzo, ma con uno zero in meno..!

Forse non lo sai ma, spesso, i potenziali pazienti – anche quelli buoni – sono davvero molto curiosi di sapere quanto potrebbe costare loro affidarsi ad un determinato professionista.

Non esplicitarlo subito, rischia di allontanarli verso il prossimo sito a portata di click, magari quello di un tuo concorrente, che ha deciso invece di indicare i propri prezzi. 

Il consiglio è: usa questo filtro esplicitando i tuoi prezzi sul sito quanto prima possibile!

Certo, a volte non sai effettivamente che prezzo praticare fino a quando non hai fatto delle valutazioni approfondite sulle richieste del paziente, ma anche in questi casi, puoi cominciare ad indicare un range di prezzo. Fallo il prima possibile all’interno della tua relazione in studio con il tuo potenziale paziente.

INFORMAZIONI FONDAMENTALI SU DI TE

“Patti chiari, amicizia lunga.” Fai in modo che il tuo potenziale paziente possa trovare sul tuo sito alcune informazioni essenziali sulle tue regole base ed il tuo metodo di lavoro, PRIMA di trovare la tua email o il tuo form di contatto.

Ad esempio:

  • inserisci nel sito una agenda automatizzata online, per far sapere a tutti gli interessati quando sarà il tuo prossimo appuntamento libero per una prima visita (fra due giorni, due settimane oppure fra due mesi?);
  • cosa succederà dopo che il potenziale paziente ti avrà mandato una email o compilato un form online? (cioè, quanto tempo di solito ci metti a rispondere, quando avverrà la prima telefonata, eccetera);
  • come funziona il pagamento della prima visita e cosa deve avvenire prima che il piano di trattamento possa effettivamente partire (es: deve essere versato un certo acconto).

Inserire queste informazioni, a questo punto della relazione con il nuovo potenziale paziente, ti aiuterà ad allontanare i “pazienti cattivi” ma, soprattutto, ti permetterà di dare per scontato che i “pazienti buoni” – cioè quelli che non si spaventeranno di fronte ai tuoi “paletti” ed al tuo metodo di lavoro – siano già allineati con le tue richieste, anche se le considereranno un po’ “originali”…!

In altri termini: non dovrai più “vendere” al potenziale paziente il fatto che hai bisogno di un acconto per partire, perché sarai già sicuro che il messaggio gli sarà arrivato ancora prima che ti contattasse.

Con questo metodo potrai anche eliminare l’ansia relativa al fatto che i pazienti si aspettino di partire subito affidandosi a te. Se ti contatteranno e vorranno solo te, significa che già sanno che dovranno aspettare qualche settimana/mese per partire e sono disposti a farlo senza problema.

INFORMAZIONI FONDAMENTALI SUL PAZIENTE

Un altro filtro che potrai mettere in campo, consiste nel “testare” il potenziale paziente, facendogli alcune semplici domande che ti aiuteranno a capire se è davvero motivato e se ha fatto un minimo di riflessione sulla prestazione che ti sta chiedendo.

Ovvero: “prima di dedicare tempo gratis per te, voglio capire se anche TU sei disposto a dedicare 5 minuti del tuo tempo, per chiarire meglio le tue stesse esigenze”.

Non è fantascienza; spesso queste sono le stesse domande che alcune volte faccio per telefono ai miei clienti…, ma perché tu dovresti perdere tempo prezioso, se potrai quasi automatizzare questa attività?

Poi, per carità, se il potenziale paziente supererà questa piccola prova, dovrai dedicargli il tempo necessario al telefono e/o di persona, per approfondire e costruire fiducia, ma evita di farlo con tutti e regalare così tempo ed energia alle persone sbagliate!

Quindi: se vorrai fare sul serio per la tua attività, varrà la pena mettere a punto un sistema capace di qualificare e scremare tutti i potenziali pazienti in entrata. Si tratta solo di alcune ore di lavoro, più o meno “qualificato”, per modificare il tuo sito e/o i tuoi processi, a fronte di un risparmio garantito di giornate e stress negli anni a venire (ed il tuo fegato ti ringrazierà…).

Ok, ma in pratica?

COSA PUOI FARE: SISTEMI PER QUALIFICARE I PAZIENTI NEL MONDO REALE

Ci sono 3 metodi molto pratici che puoi applicare (in ordine di complessità):

  1. prepararti a dire di no più spesso e senza troppi problemi;
  2. creare una pagina “contatti” dove metterai le cose bene in chiaro;
  3. preparare un questionario di “filtro” da sottoporre al potenziale paziente.

Vediamoli uno per uno.

METODO 1: Prepararti a dire di no più spesso e senza troppi problemi

Requisiti:

  • la convinzione che il tuo tempo sia prezioso;
  • 15 minuti per scrivere una risposta standard.

Ricevere una risposta è un diritto del potenziale paziente, questo è certo, ma poter declinare educatamente richieste inappropriate è un diritto del professionista!

Quindi convinciamoci insieme: non sei in dovere di accettare qualsiasi lavoro ti sia richiesto.

Se un nuovo paziente ti “tira in mezzo” con un piano di trattamento che non vorresti mai fare, non solo puoi, ma dovresti educatamente rimbalzare la richiesta, perché è un tuo diritto scegliere su quali pazienti investire il tuo tempo e le tue energie. Non è solo una banale questione di deontologia, ma della tua stessa salute mentale e fisica!

Ti ho sentito, hai forse detto: “Mi vien male dire di no ad una richiesta di trattamento! Ma come si fa?”

Ci sono tanti modi per rifiutare una richiesta:

  • puoi dare un primo range di prezzo molto alto (PRIMA di preparare un vero preventivo!);
  • puoi dire che in questo periodo sei prenotato per diversi mesi;
  • puoi dire che si tratta di un tipo di trattamento che non stai più accettando;
  • puoi dire che la dimensione del trattamento è troppo piccola o troppo grande…!

Insomma, scegli tu la motivazione, che sia sincera oppure una scusa (…a volte ci sta).

L’importante è non farti trascinare dentro ad un trattamento che ti farà star male, togliendo tempo a quelli che invece ti interessano e sai già che ti pagheranno bene!

Se ti capitano spesso richieste sbagliate e/o che non ti interessano dovresti fare due cose:

  1. domandati perché (e leggi con cura il Metodo #2 di cui ti parlerò tra poco);
  2. prepara una risposta scritta per declinare e tienila a portata di mano in modo da non perdere tempo ogni volta a scrivere una risposta differente. I soli 15 minuti che ci vogliono per prepararla con cura, saranno i 15 minuti meglio spesi della tua vita, assicurato..!

Guarda che ti ho sentito ancora: “Ma a rimbalzare la gente sembrerà che me la tiro!”

Se l’alternativa è calpestare le tue reali esigenze, metterti a “zerbino”, magari lavorare sottopagato e farti venire il fegato marcio con pazienti scadenti…, allora Amen; ma che pensino quello che vogliono, o no?

Che pensieri ti vengono adesso? Già lo so: “Ma se rifiuto richieste così fatturo meno! Purtroppo non me lo posso permettere, proprio ora…!”.

Beh, vedi tu: trattamenti scadenti eseguiti su “pazienti scadenti”, tendenzialmente, ne chiameranno sempre di più anche in futuro.

Non so tu, ma io imparato nei miei anni da professionista, che è molto meglio spendere del tempo per formarmi o per creare nuove opportunità interessanti, piuttosto che lavorare a tutti i costi con progetti che mi fanno star male e per di più…, pagano poco!

METODO 2: creare una pagina “contatti” dove metterai le cose ben in chiaro

Requisiti:

  • idee chiare su come vorrai lavorare e sui tuoi pazienti ideali;
  • capacità di modificare una pagina del tuo sito (opzionale);
  • un paio d’ore di lavoro (non molto qualificato).

Questo è un primo step, facile ed efficace, per cominciare a filtrare le tue richieste in entrata ed è quello di guidare gli utenti del tuo sito verso i tuoi contatti (cioè la cosa che in quel momento vogliono), facendoli passare prima per una serie di informazioni fondamentali.

La pagina contatti del tuo sito dovrebbe essere strutturata così: prima di far arrivare il potenziale paziente al form di contatto, fallo passare attraverso le informazioni che sono per te fondamentali.

Un primo esempio pratico è, prima di tutto, non limitarsi a spiegare cosa fai in questo campo, ma procedere al passo successivo:

  • spiegando come funziona una prima visita con te, in questo senso, quali saranno le fasi, i tempi, quali comunicazioni aspettarsi, eccetera;
  • esplicitando l’ordine di grandezza di quanto potrebbe costare la prima visita od altre terapie in cui sei molto specializzato;
  • chiarendo subito che si parte solo versando un congruo acconto.

Un altro bell’esempio è il seguente:

Dovresti esplicitare molto bene le cose importanti, prima di essere disponibile per un contatto:

  • il tuo servizio specialistico: di cosa si tratta;
  • come funzionerà la prima visita ed il resto delle terapie;
  • cosa otterrà il paziente alla fine dei tuoi trattamenti specialistici;
  • la durata media dei trattamenti, suddivisi per tipologia;
  • il prezzo di qualche trattamento specialistico (magari che fai solo tu..).

Io stesso potrei essere un potenziale paziente e mi piacerebbe un sacco navigare in un sito con chiarezza espositiva e visuale dell’offerta che propone, sempre se essa fosse estremamente ordinata e lineare e che poi mi prendesse per mano, accompagnandomi, quasi in discesa, al form di contatto. Magari anche con un box di sintesi in alto a destra, in posizione super funzionale.

Se non hai ancora un sito, potresti anche sintetizzare queste informazioni in un bel documento pdf da inviare ai potenziali pazienti dopo il primo contatto via mail o telefonico.

METODO 3: informazioni fondamentali che puoi raccogliere sul tuo potenziale paziente.

Requisiti:

  • una lista di domande utili da fare;
  • capacità di modificare una pagina del tuo sito (opzionale);
  • servizio web per creare form online come (Typeform o SurveyMonkey, opzionale);
  • servizio di email marketing per creare un funnel (ActiveCampaign, InfusionSoft, opzionale);
  • mezza giornata di lavoro (molto qualificato);
  • una giornata di lavoro (opzionale, mediamente qualificato).

Uno step successivo potrebbe essere: fare tutto quanto come sopra, ma in più avere un questionario online per qualificare il potenziale paziente ed un servizio di email con un funnel.

Potrebbe essere un form strutturato da mettere sulla pagina contatti del tuo sito, oppure una serie di domande che “copi ed incolli” nel primo scambio di email con il tuo nuovo potenziale paziente.

Tutto questo ti servirà per:

  • vedere se il tuo potenziale paziente è davvero motivato e, quindi, disposto a dedicare almeno 5 minuti di sforzo per rispondere al tuo questionario;
  • avere le prime informazioni per valutare le sue richieste scritte ed ordinate;
  • risparmiare una prima caotica telefonata di 30 minuti, potenzialmente inutile!

Importante: esplicita bene e rendi chiaro al potenziale paziente cosa succederà dopo che ti avrà risposto a quelle domande!

Ad esempio: “Tu, potenziale paziente, rispondi a queste mie domande. Io, dentista, mi leggo tutto per bene e, se è tutto OK, ti chiamo per una telefonata di approfondimento. Se, invece, capisco di non essere la persona giusta per te, te lo dico per evitare di farti perdere tempo (e di perderne anch’io). In ogni caso, aspettati un mio contatto entro xx giorni dal momento in cui mi scrivi”.

Semplice, no?

Se la fatidica telefonata a freddo ti arriva comunque, potrai dedicargli 5 minuti e poi spiegare – con il giusto tatto – che per procedere nel modo più veloce per entrambi, ti servirebbe raccogliere alcune informazioni ed hai altre domande da mandargli via email. In questo modo, lo farai rientrare nel tuo processo di lavoro, mandandogli una email con le domande (oppure il link al form del tuo sito, così farai prima e sarà più bello da vedere e da compilare).

LE DOMANDE IMPORTANTI DA FARE

Prima di dirti quali siano le specifiche domande da fare, è bene chiarire una cosa importante!

In questa fase non devi puntare a sapere ogni minimo dettaglio del suo problema e del tuo potenziale paziente: se lo facessi, verrebbe fuori un questionario talmente lungo e dettagliato che nessun paziente avrebbe mai voglia di compilare (…e giustamente).

Devi puntare a capire soprattutto 3 cose sul tuo potenziale paziente:

  1. è serio ed ha riflettuto minimamente sul suo problema ed eventuali soluzioni?
  2. ha il tempo necessario per affidarsi a te o vuole la soluzione per settimana prossima?
  3. ha il budget necessario e si può permettere le tue tariffe?

Se il potenziale paziente supererà questi 3 step, allora varrebbe la pena approfondire la cosa con una telefonata od un incontro dal vivo in studio.

Per capire queste cose, potrai fare delle domande che, direttamente od indirettamente, ti aiuteranno ad inquadrare il tuo potenziale paziente.

Qui sotto ti elenco alcune domande da cui pescare per costruire il tuo questionario, alcune sono BASE (cioè, ci devono essere per forza), altre sono OPZIONALI (cioè, vedi un po’ tu), altre sono SPECIFICHE per nicchie particolari (ad es: implantologi, ortodonzisti, protesisti, eccetera).

[BASE]: Descrivi bene il tuo problema in 2 o 3 brevi frasi. (serve a capire se il potenziale paziente ha pensato abbastanza al problema, in modo da essere in grado di spiegartelo chiaramente.

[BASE]: In quanto tempo ritieni opportuno che sia risolto il tuo problema? (serve a capire se vuole tutto subito o è disposto a farti lavorare con i tempi corretti. In più potrai capire se il problema è concreto, oppure se è soltanto in una fase esplorativa).

[BASE]: Come definisci il successo di un eventuale trattamento? (ti serve per capire quali siano le priorità del potenziale paziente: il tempo? la precisione? l’estetica?.., eccetera).

Se deciderai di accettare il paziente, poi varrà la pena tornare su questo punto in modo da allineare i vostri obiettivi e poterli utilizzare ogni volta che sarete davanti ad una decisione difficile. Ad esempio: una volta appurato che l’obiettivo del tuo paziente è migliorare decisamente il suo aspetto estetico, poi potrai usare questa “arma” se il tuo paziente si impunta su un aspetto secondario ed ininfluente sull’obiettivo principale da lui stesso considerato.

[BASE]: Il tuo budget è sopra x.000 €? (ti serve per sapere se il tuo potenziale paziente si potrà permettere la tua professionalità. E’ la domanda più importante).

Mettendola in questo modo, non forzerai il potenziale paziente ad esporsi troppo ed a dover definire un budget preciso, ma riuscirai però a scremare chi si aspetta di spendere troppo poco!

In alternativa nel form sul sito, potrai semplicemente chiedere al tuo potenziale paziente: “Qual è il tuo budget per risolvere il tuo problema?” E fra le risposte pre-compilate, partirai dal tuo minimo e salirai (es: 2.500€ – 5.000€ – 7.500€ – >7.500€, eccetera).

[OPZIONALE/SPECIFICA]: Ci sono esempi di risultati che ti attendi e ti piacciono e sai dirmi perché? (può aiutarti a capire i gusti del tuo potenziale paziente e lui stesso a riflettere sul “perché” ci stia dietro).

[OPZIONALE]: Ci sono cose che ti preoccupano oppure hai delle richieste addizionali? (potrebbe essere una piccola valvola di sfogo per il potenziale paziente, che potrebbe anche aggiungere qualcosa che nella definizione del problema non aveva ancora esplicitato concretamente).

[SPECIFICA]: Hai già affidato questo problema ad un dentista in passato? (ti aiuterà a capire se dovrai formare da zero il tuo potenziale paziente, oppure no. Potrebbe anche far emergere potenziali pregiudizi del paziente sulla tua professione, ad esempio ti potrebbe rispondere: “Sì, ed è stato un incubo!”).

[SPECIFICA]: Potrai anche fare una qualsiasi semplice domanda che ti aiuti a capire se il tuo potenziale paziente ha una minima conoscenza della tua specializzazione. Ad esempio, se sei un implantologo, potrai chiedere: “Mi limiterò a rimettere i denti mancanti, oppure hai bisogno di supporto anche per altre terapie che non sai che io eseguo correntemente?” (come la domanda precedente, può servirti per capire quanto dovrai guidare il potenziale paziente e può anche cambiare il tuo approccio nella trattativa di vendita del tuo servizio).

[OPZIONALE]: Come mi hai trovato? (questa domanda non è così importante, ma può darti qualche informazione in più sul perché ha deciso di contattare proprio te e non un altro).

[OPZIONALE]: Qual è il tuo piatto preferito e che non riesci più a mangiare, ma vorresti tanto poter masticare ancora? (non è una domanda fondamentale ma, come ultima domanda, può servire a sdrammatizzare ed a ricordare al potenziale paziente che sei una persona umana e non un robot che si limita a fare domande ed inoltre è pertinente al campo in cui lavori, non gli hai chiesto qual’è il suo cantante preferito…!).

Attenzione: non esagerare con le domande, usane al massimo 5 o 6, altrimenti rischierai di fissare un’asticella troppo alta per i tuoi potenziali pazienti e di passare per un “maniaco del controllo” a tutti i costi…! 


Ora ti mostro un esempio concreto di come farei io se fossi nei tuoi panni di dentista..!

  1. Inizierei esplicitando per bene tutte le informazioni che abbiamo visto negli esempi precedenti, ovvero, creando tutt’altro che una semplice pagina in cui spiegare in modo neutrale “i tuoi servizi”.
  2. Lascerei poi trasparire l’entusiasmo che, chiunque, vorrebbe trovare nel professionista che lo aiuterà a migliorare la sua bocca ed a ricostruire il suo prossimo futuro.
  3. Illustrerei con dovizia di particolari (senza esagerare con le cose più cruente) le vari fasi del tuo lavoro specialistico, per ognuna esplicitando cosa farai tu e cosa dovrà fare il tuo potenziale paziente (inizia sin da qui a lanciare il messaggio che il lavoro finale sarà il frutto della collaborazione di entrambi).
  4. In pratica, costruirei una vera e propria “pagina di vendita” – chi si occupa di marketing online la definirebbe una “landing page” – in cui “caricherai” e persuaderai il tuo potenziale paziente a fidarsi di te.
  5. Inserirei vari punti cliccabili, ripetendo ed evidenziando con dei bei bottoni grossi e coloratissimi: “Seguimi”, o qualcos’altro in tema, che porteranno il tuo potenziale paziente, pagina dopo pagina, alla pagina successiva, in cui gli farai vedere quello che interessa a te.
  6. Invece di far lasciare, come fanno tutti, il suo indirizzo email o di creare un generico form di “contatto” a campo unico, prenditi la briga di guidare il tuo potenziale paziente dentro una serie di 10 (semplici) domande che lo aiutino a riflettere ed a focalizzarsi sul suo problema ed a te consenta di capire che persona hai davanti. Bonus: puoi farlo usando Typeform, che renderà il tutto più semplice e divertente.

Abbiamo finito. Ora però ci vuole un bel ricapitolo di tutto.

RICAPITOLANDO

  1. Smetti di perder tempo dietro ai “pazienti sbagliati”. Davvero, non ne vale la pena! Piuttosto usa quel tempo per formarti, mettere a punto la tua presenza online, migliorare il tuo personal brand o creare occasioni per entrare in contatto con pazienti migliori. Se dei “pazienti cattivi” entrano oggi nel tuo portfolio, domani ne chiameranno altri cattivi e così succederà dopodomani e per sempre. Il momento per rompere questo circolo vizioso è OGGI,
  2. Convinciti che è un tuo diritto scegliere su quali pazienti lavorare. Rispondere a chi ti contatta è un tuo dovere, o meglio, è educazione. Preparare preventivi per tutti ed accettare qualunque richiesta, invece, è una follia professionale.
  3. Ogni lavoro è un investimento di tempo per trattare il cliente ed un investimento di “vita” per te. E’ un tuo diritto scegliere come investire il tuo tempo e nessuno ti vorrà male perché hai un’idea chiara dei pazienti che ti interessano e di quelli che preferisci lasciare agli altri.
  4. Metti a punto un sistema per filtrare all’ingresso i potenziali pazienti. In questo articolo ti ho spiegato COME fare, scegli tu il metodo per iniziare. Il primo passo è dedicare un paio di ore per impostare un SISTEMA che poi ti farà risparmiare giornate e settimane di lavoro nei mesi e negli anni a venire.
  5. Metti in chiaro l’investimento minimo per lavorare con te. Non avere mai paura di parlare di soldi il prima possibile. Se il potenziale paziente si spaventa, è meglio che scappi subito. Fornisci sempre un range oppure un ordine di grandezza. Sicuramente sul sito ed anche nella prima telefonata. Poi, se il potenziale paziente non “barcolla”, preparerai per lui il preventivo, altrimenti quello è tempo sprecato.
  6. Dichiara subito le tue “regole del gioco”. Chiarisci per bene quali siano le cose importanti che i tuoi potenziali pazienti dovrebbero sapere prima di iniziare ad affidarti a te. Acconti, tempi, metodi di comunicazione, eccetera. Metti sempre queste cose per iscritto e fai in modo che arrivino subito ai tuoi nuovi pazienti, possibilmente ancora prima che ti possano contattare.
  7. Semi-automatizza oppure, automatizza del tutto, le domande al tuo potenziale paziente. Smetti di perdere ore al telefono e prepara un set di domande iniziali da porre al tuo potenziale paziente. Lui avrà un’occasione per riflettere e mettere ordine fra le sue idee. Tu avrai un po’ più di probabilità che chi ti contatta e superi quel “paletto” è una persona seria con cui vale la pena di spendere il tuo tempo.
  8. Prepara una risposta standard per rimbalzare senza ansia i perditempo. Evitati lo “sbattimento” di dover pensare ogni volta come declinare le richieste che non ti interessano. Prepara una risposta standard che poi, se lo vorrai, potrai personalizzare leggermente ogni volta.
  9. Goditi la vita! Gioca a golf, vai in barca a vela, fai delle passeggiate col cane e tanto altro ti possa distendere e fare piacere e, soprattutto, non sprecare il tuo tempo con i “pazienti cattivi”, entrando così a far parte anche tu dei professionista che hanno più tempo per sé, per i propri cari e, naturalmente, per il lavoro che amano così tanto…! 
  10. Fatti aiutare, cliccando su questo link===> https://tifidelizzo.com/contattami/