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Le trattative perse con i dentisti.

Ti sei mai chiesto perché accadono proprio a te?  

Quante offerte e quanti listini prezzi hai inviato senza ricevere risposta dai potenziali clienti dentisti? O quante ne hai perse perché – secondo te – il potenziale cliente dentista “all’ultimo ha cambiato idea”….?

 

 Vi sono 4 “tipi” di odontotecnici che si rivolgono a me per scoprire ed applicare le mie strategie per acquisire più clienti dentisti o più lavoro.

E sono generalmente degli odontotecnici:

  1. ambiziosi, che vogliono incrementare i clienti e quindi la loro mole di lavoro;
  2. paurosi, che hanno paura che i loro clienti dentisti possano cambiare laboratorio;
  3. depauperati, che hanno perso alcuni clienti e devono acquisire dentisti per continuare;
  4. neofiti, che stanno aprendo il nuovo laboratorio, ma vogliono farlo col “piede giusto”…!

Ogni tipologia di odontotecnico elencata (ma anche altre che non sono qui citate), ha da ora a sua disposizione le mie strategie di marketing, web marketing e vendita strategica.

Ma è proprio a quest’ultima particolare strategia che è dedicato questo post perché, tra tutte le altre, è quella che è più difficile da approcciare da parte di un odontotecnico.

Tuttavia, va anche detto che è proprio quella che trarrà maggior vantaggio dalla conoscenza e dall’utilizzo delle più adeguate strategie di vendita, in quanto è conosciuta l’atavica riluttanza e per certi versi, l’acuta difficoltà, che hanno gli odontotecnici a vendere se stessi (il loro stesso brand) ed i loro servizi o prodotti ai potenziali clienti dentisti.

Ed infatti, inviare proposte di collaborazione o listini prezzi, che rimangano “appesi nel vuoto”, è una frustrazione che tutti gli odontotecnici hanno provato nella loro carriera! 

Alcune volte questo accade a causa di fattori che sono al di fuori dal proprio controllo.

Ma la maggior parte delle volte, diciamo l’80%, ciò avviene perché ti sei affidato alla routine di fare sempre il “clone” di discorsi o di offerte simili ad altre. In questo modo, non fai altro che spersonalizzarti, rendendoti troppo superficiale per risultare interessante. 

Per mantenere il controllo di quello che invii ai tuoi potenziali clienti dentisti, è necessario creare documenti di qualità, che abbiano un reale valore e che rispondano a precisi criteri di marketing strategico H2H che, tra l’altro, ti guideranno step by step e ti aiuteranno nella redazione, evitando così di fare errori banali che ne riducano le possibilità di successo. 

Ecco un elenco dei punti da verificare nella redazione di una proposta commerciale/listino.

 

Dichiara il tuo obiettivo

Definisci chiaramente, in termini misurabili, ciò che potrai fornire per aiutare a realizzare quanto desiderato dal tuo potenziale cliente dentista. Potresti anche voler offrire un obiettivo tangibile ed uno intangibile.

Ad esempio, “Ridurre i costi di produzione ed aumentare la produttività del 10%”.

Oppure: “Aiutare il potenziale cliente dentista ad ottenere un vantaggio competitivo, fornendogli una maggiore affidabilità del servizio o del prodotto ad un prezzo competitivo”.

Segui un piano

Come pensi di raggiungere il tuo obiettivo? In poche righe, descrivi con una “visione generale dall’alto” (con uno sguardo d’uccello) quali siano i tuoi piani per realizzare quanto desiderato dal potenziale cliente dentista.

Senza entrare troppo nel dettaglio, presenta tutte le risorse che metterai rapidamente a disposizione per realizzare quanto desiderato da lui/lei.

Programma tutto prima

Suggerisci una pianificazione temporale per realizzare la tua proposta. Stabilisci dei punti di decisione/autorizzazione che sblocchino le attività, per poter passare alle fasi successive ed arrivare all’obiettivo desiderato dal dentista.

Fissa delle date di avanzamento della collaborazione, aiuta il potenziale cliente dentista a vedere quando e quanto deve essere impegnato e soprattutto chi dovrebbe coinvolgere del proprio staff, riorganizzando le agende delle risorse di studio necessarie.

Dimostra i risultati

Illustra come il tuo piano d’azione si traduca in concreti vantaggi professionali, che siano anche tangibili e monetizzatili per l’organizzazione dello studio. Dimostra in che modo il raggiungimento degli obiettivi condivisi, avrà un impatto positivo sull’attività del tuo potenziale cliente dentista, oltre che sulla tua. 

E quindi, chiediti sempre: quali vantaggi economici saranno raggiunti nel breve, medio e lungo periodo dal tuo potenziale cliente dentista, oltre che dal tuo laboratorio?

Coinvolgi

La sezione delle varie motivazioni a sottoscrivere la tua offerta, dovrebbe abilmente spiegare al dentista le “motivazioni alla collaborazione“, con frasi che utilizzino sia la logica, sia l’emozione personale e professionale, che serva cioè a stimolare i potenziali clienti dentisti a collaborare al più presto con il tuo laboratorio.

Usa solo i vantaggi ed i benefici personali. E lascia perdere per il momento le caratteristiche e le funzionalità del tuo prodotto o servizio. Concentrati piuttosto nel riassumere il motivo per cui il tuo potenziale cliente dentista dovrebbe attivare una collaborazione con te…, proprio ora!

Dichiara prezzi e budget

Chi riceve la tua offerta, dovrebbe avere subito ben chiaro quanto gli costerà seguire i tuoi consigli operativi e di miglioramento delle sue condizioni attuali!

Considera sempre il budget e le finanze del potenziale cliente dentista e ricorda che il tuo lavoro è anche quello di offrire ai tuoi potenziali clienti dentisti, esattamente ciò di cui hanno bisogno, né più, né meno!

Tutto ciò significa che quando creerai la tua proposta, dovrai focalizzarti sui desideri del tuo potenziale cliente dentista, anziché insistere sul tuo prodotto o servizio!

Investi più tempo nella fase iniziale di qualificazione dei suoi desideri, ponendogli varie domande strategiche, per essere certo di avere perfettamente capito la natura e l’entità del problema reale, a cui dovrai dare la risposta che il tuo potenziale cliente dentista si aspetta di avere da te.

Impara sempre ad ascoltare empaticamente i desideri e le reali necessità del tuo potenziale cliente dentista, cercando di fare di tutto per allinearle con i tuoi prodotti e servizi, prima ancora di aver ben compreso quale è il reale obiettivo della collaborazione. 

In altre parole, focalizzati solo sull’interesse del cliente e dimostra come, l’offerta unica della tua collaborazione, possa davvero risolvere una specifica sfida del professionista.

E se purtroppo non riuscirai ad articolare ed a sciogliere i nodi della sua sfida personale e professionale, significa solo che non avrai ancora svolto abbastanza lavoro, fatto sufficiente comunicazione, nonché stabilito una sorta di complicità, al fine ultimo di poter creare una proposta che varrà davvero la pena di essere presa in seria e concreta considerazione dal tuo potenziale cliente dentista. 

Vuoi approfondire i temi di questo post per il tuo laboratorio?

Allora contattami subito cliccando qui sotto per chiedermi di accettare la tua pre-iscrizione al “Per-Corso Tecniting 2022”

Ma vale la pena di seguire questo Per-Corso?

Ti dico la verità: se anni fa quando facevo ancora l’odontotecnico e mi dibattevo con tutti i problemi che sai e che devi affrontare tutti i giorni anche tu, qualcuno mi avesse proposto e spiegato i contenuti che tratterò nel mio Per-Corso Tecniting, avrei risparmiato molto denaro, guadagnato molto di più, ma soprattutto sarei stato molto, molto, molto meno stressato ed incazzato durante questi anni.

Ciò che ti spiegherò è frutto dei risultati che ho ottenuto in tutti questi anni arrivando al picco di fatturazione cui non avrei mai pensato prima di applicare queste strategie, avendo a disposizione solo il mio laboratorio con solo 3 dipendenti!

Nel Per-Corso ti parlerò di:

Temi del Per-Corso Tecniting (totale 32 ore)

1° MODULO: La “Scienza d’Attrazione” dei Dentisti (6 ore)

Le fondamenta del business del “Laboratorio Odontotecnico”

Scopri quali siano le “Cerchie Più Profittevoli” dei Dentisti “alto-spendenti”

Definisci il “Presente & Futuro” del tuo Laboratorio Odontotecnico

Osserva il tuo “Mercato Dentale” da un nuovo punto di vista

Scopri la “Scienza dell’Attrarre” i nuovi studi dentistici ad “alta tecnologia”

2° MODULO: La “Strategia dell’Offerta Unica” (6 ore)

Crea un’offerta commerciale di qualità superiore a quella dei tuoi competitors

Intuisci come evitare per sempre la “categorizzazione” del tuo laboratorio

Crea il “Meccanismo Unico” della tua migliore offerta commerciale

Metti il tuo potenziale “Cliente Dentista Al Centro” del tuo sistema di vendita

Impara a perfezionare al massimo la tua “Offerta Unica” ai Dentisti

3° MODULO: Vendere come “Logica Conseguenza” (6 ore)

Scopri quali siano le “Credenze” più deleterie per te dei Potenziali Clienti Dentisti

Strutturati per affrontare la “Guerra per il Laboratorio Ideale”

Crea una “Argomentazione di Vendita Inattaccabile” dei tuoi servizi e prodotti

Rendi superflua la concorrenza con la tua migliore “Soluzione Unica”

Struttura la tattica del “Cavallo di Troia” per vendere senza vendere!

Impara a creare ed a distribuire dei “Contenuti Perfetti” ai potenziali clienti dentisti

4° MODULO: Creare un “Motore di Vendita” perfetto (7 ore)

Panoramica per la costruzione di un “Motore Perfetto” di vendita di servizi/prodotti

Creazione dell’Account gratuito per l’email marketing e le “Automazioni” online

Creazione di vari “Funnels” di vendita e creazione Materiale di Web-Marketing

Crea/migliora il tuo “Sito Web” con varie integrazioni funzionali gratuite

Crea da zero un “Video Magnetico” per la tua Squeeze Page 

Crea la tua migliore “Chiamata Strategica” per ottenere una Call con i Dentisti

5° MODULO: L’inizio delle “Grandi Manovre” (7 ore)

Crea tutte le varie “Manovre Tattiche” per generare interesse su di te

Crea tutte le varie “Manovre Strategiche” per generare consenso verso di te

Genera il tuo potente “Cluster” con tutti i Contenuti che hai creato sino ad ora

Ottimizza al massimo la tua “Cellula di Contenuto Unico” di Valore per i Dentisti

Moltiplica e posiziona tutti i tuoi “Contenuti Video di Valore” per i Dentisti

Analizza tutte le “Visite ed il Posizionamento” del tuo Sito oppure del tuo Blog

Impara a “Comunicare efficacemente con i Lead” (Dentisti interessati).

N.B.: Tutti i Partecipanti riceveranno un link per l’iscrizione al Gruppo Privato di LinkedIn: “Dental Cake Marketing” ed un bonus gratuito, cioè il Video-Per-Corso “Smart Tecniting” (valore 397€)

Durante il Per-Corso Tecniting – avrai modo di approfondire tutti questi argomenti e non solo, perché vedremo nel dettaglio anche la situazione del tuo laboratorio. 

Inoltre, avrai numerosi video-tutorial che potrai rivedere quando vorrai per almeno 1 anno ed una quantità di documenti da “copiare-incollare” già pronti ed indispensabili per la creazione e la gestione della tua comunicazione di Marketing H2H (Human to Human).

Ora dimmi: vale la pena risparmiare i soldi di questo Per-Corso e rischiare, tra qualche mese o già dal prossimo anno, di ritrovarti con problemi finanziari seri, oppure di perdere clienti, ovvero rischiare di non incassare decine di migliaia di euro? 

Assolutamente no…! 

L’investimento che farai ora Pre-Iscrivendoti (ti chiederò solo una piccola frazione del totale) ti assicuro che ti porterà enormi benefici, sia nell’immediato, sia nel lungo periodo.

Per prenotare il tuo posto o per avere maggiori informazioni, clicca ora sul pulsante qui sotto e ne parleremo di persona, magari sorseggiando un “caffè virtuale” (l’incontro telefonico di 1/2 ora con me è del tutto gratuito, ma il caffè lo offrirai tu…, ok?). 

Ti aspetto dall’altra parte, non mancare…!

Un saluto da Umberto Galbiati, ex Odontotecnico ed ora Business Increase Optimizator.