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COME COSTRUIRE UNA PIPELINE DI VENDITA PER IL LABORATORIO? GUIDA IN 4 FASI

Hai mai guardato i tuoi risultati e la posta in arrivo nel bel mezzo di una campagna molto intensa e costosa di promozione dei tuoi servizi odontotecnici, pensando: “ma perché non funzionano…?

Beh, sappi che non sei il solo!

E dopo averci pensato a lungo, compiuto innumerevoli esperimenti e modifiche, nonché verificato e confrontato in modo maniacale i risultati ottenuti, ho trovato la risposta!

Infatti, ho iniziato ad usare il concetto di “pipeline di vendita ribaltata” detta anche, in termine più tecnico: “account based marketing”, ma che io ho ribattezzato con un appellativo, che ritengo più simpatico, “Tecniting”, che va bene anche per il marketing ad uso degli odontotecnici.

I risultati sono che ora: ho più ordine dove prima c’era stato il caos, posso facilmente prendere l’iniziativa, posso controllare l’intero processo di vendita ed è diventato davvero un attimo semplificare e velocizzare la gestione delle vendite ai miei clienti di ogni ordine e grado!

Ma quello che più conta per me è che – ORA – posso scegliere “esattamente” e con precisione quasi “chirurgica”, con chi operare con profitto e da chi invece stare alla larga come dal fuoco…!

Ecco alcune delle idee che hanno funzionato per me durante la costruzione delle mie pipelines, che potrebbero certamente essere molto utili anche per le vendite dei servizi e dei prodotti del tuo laboratorio odontotecnico.

  1. Decidi tu l’aspetto della tua pipeline ideale

Inizia mappando, cioè disegnando (non letteralmente sulla carta ma in senso figurato perché in effetti lo farai con un SW dedicato) la tua prima pipeline in modo da poter vedere come questa appaia visivamente.

Quando otterrai le prime idee concrete su medici e cliniche dentali, che potrebbero aver bisogno di ciò che vendi, starai già facendo i primi passi nella costruzione della tua prima pipeline.

Probabilmente avrai già in mente più di un’idea da proporre ai tuoi potenziali clienti. Sappi che alcune trattative commerciali procederanno fino in fondo e si chiuderanno positivamente, altre no!

Ma tutte queste conversazioni con i tuoi potenziali clienti e come esse procederanno, saranno in grado di formare la struttura portante della tua pipeline.

Quindi, costruisci una pipeline creando una serie di passaggi logici e consecutivi, che siano anche perfettamente coerenti tra di loro, partendo proprio dall’idea iniziale sino alla chiusura della vendita: questi step che penserai con la tua fantasia e creerai con la tua esperienza, costituiranno le varie fasi di vendita dei tuoi servizi e prodotti per il futuro del tuo laboratorio.

Queste vari fasi potrebbero essere, almeno inizialmente, denominate con i seguenti “tag”:

  • Target: “molto presto” oppure, “non ancora contattato”;
  • Contatti: “chiamato telefonicamente” oppure, “inviato tramite e-mail”;
  • Riunione/Visita: “impostato un ordine del giorno ed una data sull’agenda”;
  • Proposta: “inviato una proposta formale, con un valore in €”;
  • Chiusura: “è il momento di ottenere la firma sul contratto”.

Ma questa è solo una parte della pipeline, un semplice esempio, la tua fantasia farà il resto..!

È tuttavia importante ricordarti che le fasi di vendita, devono necessariamente rispecchiare le fasi di acquisto tipiche dei tuoi potenziali clienti. Saprai anche tu che, le innovazioni, specialmente nel campo dentale, non sono mai tanto ben gradite!

Potrai notare che ho incluso l’invio della proposta formale nelle fasi di vendita, questo perché, in genere, si dovrebbe presentare ai dentisti una proposta onerosa completa, poiché ciò è davvero un requisito importante e che non dovrebbe mai mancare nel loro “ciclo di acquisto”; ovvero, senza una chiara proposta onerosa, i dentisti non firmerebbero mai un accordo con te…!

In effetti, il ciclo di acquisto di ogni cliente è diverso ma, fidati di me, ciò ti aiuterà ad avere una buona idea dei tuoi clienti dentisti e di come essi amino acquistare i servizi ed i prodotti dagli odontotecnici.

2. Calcola i tuoi “numeri magici”

La domanda è: quante offerte devi creare nella tua pipeline per raggiungere i tuoi obiettivi? Sarebbe davvero bello chiudere con ogni studio a cui hai presentato una proposta…, ma ciò non accade tanto spesso. Ma questo lo sai anche tu…!

Ma, se sei in grado di sapere già quante offerte chiuderai in media, potrai facilmente calcolare il numero di offerte necessarie per chiudere con gli studi, almeno in ciascuna delle prime fasi.

Se calcolerai bene i tuoi “numeri magici”, sarai così in grado di vedere come appare la tua pipeline e quale numero di offerte dovrai creare in cima alla pipeline, per raggiungere i tuoi obiettivi commerciali.

3. Costruisci degli obiettivi da raggiungere passando da uno step ad un altro step

Una volta definite le fasi della pipeline, è necessario gestire gli accordi che hai ancora in sospeso.

Ora chiediti: quando sposterai le tue proposte da uno step all’altro, quali sono i fattori o le variabili più determinanti che ti aiuteranno a far avanzare nella pipeline i tuoi affari?

Potrebbe essere l’invio di una buona proposta scritta, l’identificazione dei decisori degli acquisti o potrebbe essere l’approvazione del budget da parte dell’amministratore della clinica; per ora ti basterà sapere che esiste sempre un evento in ogni fase, che fa avanzare o retrocedere l’accordo.

Quindi è considerata sempre una buona abitudine fissare degli obiettivi per questi “eventi chiave”.

Sappi inoltre che, è sempre possibile controllare tutte le attività per mantenere in movimento la pipeline, ma non sempre sarai in grado di controllare perfettamente i risultati ottenuti!

Tuttavia, la migliore garanzia affinché il flusso delle offerte non si interrompa mai, è quella di stabilire degli obiettivi concreti, magari che si riferiscano al numero di proposte onerose inviate, nonché al numero delle nuove chiamate ai potenziali clienti effettuate quotidianamente.

4. Definisci la tua personale routine per creare la tua prima pipeline

Le azioni che aggiungono nuove offerte alla pipeline, devono far parte della tua routine quotidiana oppure, a seconda della tua attività, devono essere almeno settimanali.

In passato, nei miei giorni di vendite più attive, mi piaceva iniziare ogni giorno con una tazza di caffè ed è proprio sorseggiando il mio caffè, che ho iniziato a fare telefonate per cercare di proporre nuove offerte.

Questa tattica ha funzionato decisamente bene per me, perché era già un’abitudine, ma potrebbe essere necessario provare idee diverse prima di trovare una routine più adatta a te, ad esempio: un particolare momento della giornata, uno speciale giorno della settimana, oppure un consueto spazio che lasci libero nella tua agenda appuntamenti, insomma, trova un momento in cui potrai davvero concentrarti e mettere così “in cantiere” accordi su accordi con tanti dentisti.

Se mantieni la giusta concentrazione, nonché ti crei l’abitudine per trovare nuovi obiettivi, non dovrai mai più preoccuparti della tua pipeline di vendita, perché essa si definirà automaticamente da sola!

Suggerimento n.1: effettua tipi simili di chiamate ai clienti insieme ad un membro del tuo team. Questo introduce un elemento competitivo ed aggiunge un po’ di “pressione tra pari”.

Suggerimento n.2: utilizza un buon software di gestione delle vendite: sono sicuro che un buon CRM aiuterà qualunque odontotecnico a concludere molti più affari con i suoi dentisti.

Se seguirai queste mie “linee guida” per costruire una pipeline di vendita dei tuoi servizi e prodotti ai dentisti, vedrai che i risultati che otterrai non tarderanno a venire e ti piaceranno molto!

In sintesi, imposta i tuoi livelli e fai ciò che ti servirà per spostare le offerte da un livello all’altro; quindi, adotta un approccio “salutare” per eseguire le attività di costruzione della tua pipeline.

Ciò ti aiuterà a capire e ad utilizzare meglio i tuoi “numeri magici”.

E questo, a sua volta, ti aiuterà a costruire un business di maggior successo ed in costante crescita.

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