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Dental Business Coach

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Ecco come aumentare il fatturato negli studi odontoiatrici con investimento di marketing iniziale e di pubblicità praticamente pari a zero e come potrai farlo anche tu

Ciao DOC, sono Umberto Galbiati – Dental Care Advisor – ed affianco il dentista ed il suo staff di segreteria in un percorso, a seguito della prima visita del paziente, rappresentando così il “tratto di unione” mancante tra l’area medica e quella commerciale.

Infatti, con la mia presenza in studio, accompagno il paziente sin dalla compilazione dell’anamnesi e del triage, oltre che della cartella clinica e fornisco tutte le informazioni salienti.

Inoltre, racconto al paziente quello che succederà in questo lasso di tempo dedicato, accompagnandolo insieme all’odontoiatra durante tutta la fase clinica della prima visita.

E poi, a visita terminata, discuterò insieme al paziente la parte più commerciale ed economica, cercando di dargli la migliore soluzione possibile anche dal punto di vista economico e finanziario, per poter affrontare al meglio le cure odontoiatriche necessarie.

Rappresento quindi la figura di riferimento necessaria a superare il disorientamento iniziale di ogni paziente in prima visita, che normalmente è preoccupato sia da quello che avverrà nella sua bocca, ma anche di non riuscire a capire come sostenere l’impatto economico delle spese.

Tutti i pazienti sono persone che vanno seguite, incoraggiate, sostenute e soprattutto ascoltate nelle loro esigenze e non sempre gli odontoiatri, che sono normalmente abbastanza indaffarati, hanno il tempo e le competenze commerciali necessarie per poterlo fare con reale successo.

Inoltre, il paziente stesso si sente normalmente più a suo agio ed in confidenza nel parlare dei termini economici e di pagamento con una figura competente, ma diversa dal medico ed anche dalla sua segretaria, che ha tutt’altre mansioni.

Nel mio lavoro ho imparato da affrontare i dubbi e le perplessità del paziente, sia quelli legati agli interventi, sia quelli relativi al pagamento delle prestazioni, fornendogli anche tutte le informazioni necessarie riguardo alle modalità di pagamento e su come affrontare senza troppi patemi d’animo queste spese nonché, ovviamente, gli interventi odontoiatrici.

Sono quindi un valido supporto, nonché un tramite, perché coadiuvo l’operato del dentista e cerco nel contempo di dare al paziente la soluzione ideale, per fargli affrontare nella maniera più rilassata possibile ciò che l’attende a vari livelli. 

E tu Doc, in qualità di odontoiatra, agevolerai quindi i tuoi pazienti perché li metterai in buone ed esperte mani, e così facendo gli permetterai di vivere un’esperienza diversificante e gratificante, rispetto alla quasi totalità dei tuoi colleghi.

Che dire di più se non: scopri come potrai anche tu andare incontro ai tuoi pazienti nella maniera che loro si aspettano da un professionista di livello, usufruendo della mia collaborazione in studio.

Clicca sul pulsante e fissa una call direttamente con me per parlare dei dettagli!

A presto Doc da Umberto Galbiati, Dental Care Advisor.

L’odontotecnico rischia di essere assorbito dall’industria?

L’odontotecnico rischia di essere assorbito dall’industria?

Cosa è avvenuto a causa del Covid-19? E cosa resta del passato dell’odontotecnica?

 

Perché si sono incontrate le associazioni odontoiatriche per “traghettare” l’odontotecnico nell’industria e nell’ingegneria? Perché alcune grosse imprese odontotecniche hanno investito centinaia di migliaia di euro nelle nuove tecnologie CAD-CAM per “cavalcare la tecnologia”?

No ho la presunzione di avere risposte esaurienti a queste domande che riguardano il futuro della professione odontotecnica, sto solo iniziando ad analizzare il “nuovo che avanza”.

E’ sotto gli occhi di tutti che siamo letteralmente invasi da scanner e stampanti 3D ma, altro fatto di assoluto rilievo, è che le industrie del dentale stanno riconvertendosi, producendo dispositivi semi-lavorati e togliendo, di fatto, lavoro agli odontotecnici.

Questo dopo che si sono serviti proprio degli odontotecnici per poter entrare nel mercato dei “medical devices su misura”.  Ora, però, vorrebbero metterli da parte o, quantomeno, limitare le loro prestazioni, riducendone intervento professionale e competenze.

Alcune imprese odontotecniche, pensando di poter cavalcare la tecnologia CAD-CAM,  hanno tuttavia visto naufragare le proprie aspettative. Qualche impresa è addirittura andata in rovina, non riuscendo a far fronte nel tempo ai pesanti investimenti sostenuti, anche a causa di mancanza di lavoro ma, soprattutto perché “scavalcate” dalle industrie produttrici, in grado di poter disporre di potenzialità economiche più rilevanti delle loro. 

Da sempre per “cavalcare” la tecnologia occorrono grossi investimenti che sono certamente alla portata dell’industria e/o di grossi investitori ma, ben difficilmente, alla portata di un artigiano che, tra l’altro, si muove in un mercato “frazionato” come quello italiano.

Come troppo spesso avviene, le piccole imprese odontotecniche artigiane, sottovalutano i costi del “fare impresa”, del marketing, della comunicazione, nonché degli investimenti attivi e passivi.

Soprattutto, si sottovaluta la necessità di avere una mentalità imprenditoriale, capace di creare un proprio mercato, in cui “fidelizzare” è la parola d’ordine. 

L’industria del dentale, abituata da sempre a sperimentare le novità direttamente sulla “pelle” degli odontotecnici, ha inondato il mercato di stampanti e fresatori, facendo generare agli stessi odontotecnici, inconsapevolmente ed a loro spese, il mercato esistente.

In tal modo, sono riusciti a vendere CAD-CAM anche agli odontoiatri, notoriamente molto attenti ad avventurarsi nell’acquisto di macchinari e materiali non propriamente necessari, riuscendo a vendere piccoli ed inutili fresatori da studio e ciò nonostante la spesa d’acquisto abbia frequentemente superato il risparmio sperato sui costi dell’odontotecnico! 

Per il settore del dentale questa rivoluzione è stata quasi “copernicana” e gli odontotecnici non si sono dimostrati pronti ad accettarla, in effetti, si è passati da una professione prettamente artigianale, quasi artistica, che necessitava di professionisti abili scultori, competenti in pittura, colorazione, luce e con profonda conoscenza in anatomia e morfologia con un notevole background di esperienza pratica, alla richiesta da parte di un mercato emergente e super attivo, di abili “smanettoni di computer”, il cui unico requisito professionale richiesto è quello della buona padronanza nel gestire un software dedicato! 

Ora occorrerebbe riflettere sulla forte crisi mondiale del settore, specialmente dopo il Covid-19, per comprendere il percorso della tua categoria, essendo voi passati repentinamente dall’utilizzo di sistemi artigianali a quello di sistemi computer assistiti. 

Ebbene, la rivoluzione è avvenuta, te ne sarai reso conto anche perché ci stai navigando da qualche anno. La richiesta di protesi a costi sempre più contenuti, ha mutato per sempre una professione prettamente artistica, complessa e piena zeppa di esperienza e conoscenza, in una professione che insegue l’obiettivo di produrre protesi economiche, ma ben fatte, anche se di livello standard, con il rischio di cancellare il “saper fare” tipico degli odontotecnici e delle eccellenze ormai consolidate.

Questo, a mio parere di ex odontotecnico, è molto difficile da realizzare con l’ausilio della sola tecnologia, proprio per la scelta che accompagna le moderne esigenze dei pazienti, i quali richiedono sempre di più una maggior cosmesi ed estetica, tant’è che l’odontoiatra, completa sempre più frequentemente la maggior parte delle sue prestazioni, oltre che con i classici dispositivi protesici su misura, anche con degli interventi estetici sul resto del viso. 

Gli odontotecnici, tuttavia, hanno la passione, la conoscenza e la voglia di approfondire.

Ricordo con affetto Bebi Spina, maestro nell’analisi dei colori, nonché il primo corso italiano di “Colore sottrattivo” che feci con lui a Milano e moltissimi altri maestri di odontotecnica.

Mi ricordo che allora facevamo dei bellissimi denti, anche senza aver conseguito una laurea in ingegneria bio-medicale.  E quindi: cambiamento o capitolazione?

Questo è il mio parere di vecchio odontotecnico legato ai pennelli ed ai colori, che non opera ormai da oltre un decennio, ma l’eventuale ingresso nell’ambito degli insegnamenti ingegneristici di certo non darà agli odontotecnici dei vantaggi e neppure la possibilità di valutazioni nel cavo orale nonostante che, tra le varie incombenze, il nuovo Regolamento Europeo 2017/745, imponga loro il controllo post-market.

Tuttavia, queste attività, che sono negate ad operatori annoverati tra le “arti ausiliarie delle professioni sanitarie”, figuriamoci ad un ingegnere bio-medicale, il quale si occupa di tutt’altro, non certo di codificare colori e di occuparsi di estetica, gnatologia e morfologia! 

Spero solo che, ora e per sempre, la parte estetica resti di competenza odontotecnica e con questa i diritti propri di fabbricante e costruttore di MD su misura.  

Se è vero che attualmente tantissime professioni si avvalgono sempre più di tecnologie avanzatissime, la tecnologia nel campo dentale è utilizzata attualmente da odontotecnici, quindi, operatori con un titolo di scuola media-superiore.

Anche se per il tecnico il loro utilizzo è relativamente semplice, quello che manca è l’evoluzione verso una cultura imprenditoriale, nonché una tutela professionale tra le professioni sanitarie. 

Gli odontotecnici moderni, oltre che occuparsi di estetica, funzione e fonetica come in passato, sono tenuti ad ottimizzare protesi complesse che possono creare con il CAD e software sofisticati, realizzando strutture molto precise ma di qualità standard che, comunque, non arriveranno mai a sostituire totalmente l’artigiano odontotecnico, poiché non avranno mai ed in nessun modo, la sua sensibilità ed esperienza “umana”.

Insomma, protesi, di questo si occupa l’odontotecnico: pertanto, la competenza e la professionalità acquisita negli anni merita una evoluzione ma, soprattutto, la legittimazione di essere gli unici creatori e fabbricanti di dispositivi medici odontoiatrici su misura, come da regolamento 754/2017, di cui gli odontotecnici sono gli unici “fabbricanti” e conoscono perfettamente il percorso di costruzione del loro “manufatto” meglio di chiunque!

In ultimo un avvertimento: considerando che l’industria quando decide di immettere una nuova apparecchiatura progettata per la fabbricazione di dispositivi medici, in realtà ne ha già pronta un’altra molto più performante, da introdurre prossimamente nei mercati, e tu non avrai intenzione di cavalcare una tecnologia che è già obsoleta senza saperlo e senza aver fatto i tuoi conti.., vero…?

Sii aperto a cambiamenti, ma non rinunciare mai alla tua posizione tra le professioni sanitarie.

Combatti, studia, insegna ad altri, ma non consegnare mai la tua esperienza all’industria delle protesi fatte su misura, quelle con l’odontotecnico laureato in ingegneria, per non macchiarti di una grave colpa, cui non potrai mai dare risposta alle future generazioni di odontotecnici, mai più come questi tuoi colleghi..!



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Mantieni i contatti con i tuoi pazienti nonostante il Covid

Mantieni i contatti con i tuoi pazienti nonostante il Covid

Un sistema semi-automatizzato per studi dentistici, per mantenersi in contatto con i pazienti durante il Covid-19

 

E’ davvero un momento molto difficile per il nostro Paese e per il Mondo intero!

 

Io ed i miei collaboratori, essendo in buona salute e mantenendo il nostro spirito creativo ed innovatore, abbiamo deciso di trasformare questo periodo, in opportunità per il nostro lavoro.

 

Stiamo infatti: 

  • studiando nuovi protocolli di marketing per il “dopo-covid-19”;

  • perfezionando innovative tecniche di comunicazione post-pandemia;

  • ideando nuovi percorsi e più incisivi funnel di vendita, che però tengano conto dell’accaduto!

Insomma, ci stiamo preparando per interventi sempre più improntati al rispetto del paziente e dell’ambiente, perché la prova che tutti stiamo affrontando é molto dura, ma la supereremo, rinnovati e con una maggior attenzione a ciò che è veramente importante per la nostra salute, con un occhio più attento al rapporto con le persone, proprio perché saranno un po’ più “fragili” di prima e non scordando, ovviamente, il nostro e l’altrui business..!

Vogliamo comunicarti che ci manca tanto il nostro lavoro, il nostro ufficio e – soprattutto – ci mancate VOI, cari Dottori…!

L’altro giorno ero un pò giù di corda e mi sono messo a pensare cosa avrei potuto fare per aiutare i miei clienti odontoiatri anche in questa situazione, poiché i problemi dentali e le preoccupazioni per il benessere della bocca esistono e persistono nonostante il Convid-19 e gli studi odontoiatrici possono fare ben poco per i propri pazienti in questo frangente…!

Ed è allora che mi è venuta questa idea e te la voglio comunicare:perché non scrivi a tutti i Pazienti che hai in banca dati, offrendogli la possibilità di contattarti telefonicamente o, meglio, effettuare delle Video Chiamate per un Consulto Odontoiatrico Gratuito online senza impegno?“.

Cosa ne pensi? Ti potrebbe essere utile?

 

Se é cosi, da oggi stesso ti offro la possibilità di creare insieme un sistema semi-automatizzato per fissare con i tuoi pazienti che lo richiederanno, un “Appuntamento Virtuale” in cui – senza alcun impegno – ti potrai sentire con loro “Telefonicamente” o anche in “Video Chiamata” – come preferirai tu – per effettuare un rapido Consulto Dentistico. Potrai così chiarire un loro dubbio, una perplessità e rispondere alle loro domande ma, soprattutto, fargli sentire che ci sei!

 

Rifletti: così non perderai più il contatto ed i tuoi pazienti si sentiranno “coccolati”, inoltre, da un punto di vista strettamente di “marketing”, è davvero una imperdibile occasione di effettuare una potente “fidelizzazione” sui pazienti attuali, che però ti porterà anche altri pazienti, conoscenti, amici e/o parenti dei tuoi attuali pazienti (sempre quando si potrà ritornare in studio).

 

Passiamo alla parte pratica: vorresti fissare degli “Appuntamenti Virtuali”?

 

Bene; puoi farlo nei seguenti quattro modi:

  • Invia una email a tutti i pazienti che hai in banca dati, magari utilizzando un account gratuito di email marketing (come ActiveCampaign, gratuito per 14 giorni) e chiedendo loro di rispondere alla tua email lasciandoti il proprio recapito telefonico: mi raccomando, non appena riceverai la loro risposta, richiamali immediatamente fornendogli tutte le istruzioni necessarie;

  • Potrai inviare un SMS o un messaggio WhatsApp (ci sono dei tools online che lo fanno automaticamente, ma hanno un costo), chiedendo loro di risponderti se vogliono essere contattati e quando. Come al punto precedente, sii rapido nella risposta; è determinante essere “sul pezzo”, specialmente in questo momento di incertezza totale;

  • Potrai chiedere al paziente, dopo averlo contattato con uno dei mezzi di cui ai punti 1. e 2. di fissare l’appuntamento direttamente online, specificandogli di indicare quale tipo di contatto virtuale preferisce. Anche in questo caso vi sono dei “calendari” online gratuiti che potranno espletare molto efficacemente questo compito (es. Calendly).

  • Potrai proporre un “Video Consulto” online (con Skype occorre un account gratuito anche per il paziente) o su Meet (gratuito e direttamente dalla tua Suite di Google, vedi “Hangouts Meet“), ovviamente ,dopo aver stabilito un contatto con uno dei mezzi di cui ai punti 1. e 2. e con le stesse modalità di “rapidità” di risposta!

Se sei indeciso e/o se ti senti in difficoltà per la creazione e l’assemblaggio di tutto questo sistema, anche se non è poi così complesso, potrai contare sull’aiuto del mio staff e mio personale, ti basterà CLICCARE QUI e prendere contatto anche da ORA, per fissare una call totalmente gratuita e senza impegno di 45 minuti, in cui ti spiegheremo davvero tutto!

Buon lavoro da Umberto Galbiati

Un po’ di “personal brand” per i dentisti

Il successo di alcuni dentisti è creato anche da una oculata gestione del loro “personal brand

Guardati intorno. Quali, fra gli oggetti che ti circondano, non è associato a un brand che già conosci?

Facciamo qualche esperimento: il telefono è Apple, la scrivania Ikea, il portatile Dell, la televisione Samsung. E sono tutti brand riconoscibili.

Se, poi, ti dico il nome “Ikea” tu, automaticamente, lo associ a diverse caratteristiche, quali: economico, affidabile, fai-da-te, moderno e minimalista. Queste…, ed altre associazioni mentali, non ti sono venute per caso!

Le grandi aziende che gestiscono i loro brand in maniera maniacale, lavorano incessantemente ed investono una grossa fetta delle loro risorse per svilupparli.

Ti sei mai chiesto perché, pur essendo molto conosciute, certe aziende investono milioni di dollari in pubblicità?

Semplice; il loro obiettivo è far sì che le persone pensino al loro brand in un certo modo e, dal momento che la loro concorrenza non sta certo a guardare, devono sempre “cambiare” il modo che hai di “vedere” il loro brand, differenziandolo e “tipicizzandolo” il più possibile da quello di tutti gli altri.

Questo è il risultato dell’attività di branding ed è uno dei focus principali per qualunque azienda che voglia davvero prosperare.

Nell’articolo di oggi, parliamo di come puoi iniziare a sviluppare il tuo personal brand online, anche se hai uno studio mono-professionale.

Cos’è un brand e come si fa il branding?

Prima di tuffarci nei consigli per fare branding, dobbiamo capire cos’è un brand e cosa significa fare branding. Perché, possiamo tutti “intuire” cosa siano, ma dare definizioni “nero su bianco” è un po’ più difficile!

Il brand è, per gli obiettivi di questo articolo: un nome, un termine, un simbolo o un design, ovvero la combinazione di tutti questi, usato per identificare i beni o i servizi di un venditore o di un gruppo di venditori e differenziarli dalla concorrenza.

Si concretizza, quindi, in un “prodotto” che si differenzia da altri “prodotti”, che però soddisfino lo stesso bisogno.

Queste differenze possono essere: funzionali, tangibili e razionali. Ma possono anche essere: simboliche, intangibili ed emozionali.

Un altro concetto importante è quello di “brand equity”, o “valore del brand“. La brand equity è il “valore aggiunto” di cui godono i prodotti ed i servizi di un’azienda tramite il branding.

Questo valore aggiunto si può riflettere nel modo in cui i clienti usano e pensano al prodotto, ma anche (e soprattutto) nel prezzo di vendita, nonché all’utile d’azienda.

Fare branding, di conseguenza, significa sviluppare in maniera coerente il brand ed alzare il brand equity.

Il compito di un buon marketer è fare investimenti che permettano di aumentare il valore del brand od, in altre parole, influenzare in maniera positiva il modo in cui le persone pensano ai nostri “prodotti”.

La cosa bella è che questa “influenza” ti permetterà di alzare il prezzo delle tue terapie, guadagnare “quote di mercato”…, e tanto altro!

Ecco le 4 strategie per sviluppare il tuo brand

1 – Pensa al lungo termine: fare branding non è solo una questione di strategie e tecniche da applicare, ma anche una filosofia di vita dello studio stesso.

Molti marketer online pensano al breve termine: qual è il CTR della mia pubblicità? Qual è il tasso di conversione? Come abbasso il CPA? Come allungare il tempo di permanenza sul sito?

Tutte queste sono metriche importanti, è vero.., e le controllo sempre anch’io quando creo una “campagna” di marketing per uno studio dentistico! In effetti, dovresti sempre cercare di ottimizzare questi KPI (indicatori chiave). Ma, ad una visione di breve termine, devi associarne anche una di lungo termine, ossia: il branding.

Il problema del branding è che non può essere associato ad una metrica. Non esiste un numero, ovvero una statistica singola, che ti indichi il successo delle tue campagne di branding.

Per questo, molti giovani marketer hanno un “sacro terrore” quando si parla o si propone loro di effettuare una campagna di branding per uno studio dentistico. Pensano: “se non lo posso misurare, non lo posso ottimizzare e, quindi, non ha senso investire risorse”. Magari faccio pure una brutta figura….!

E ciò rappresenta un grave errore (magari dovuto all’età o all’inesperienza).

Tuttavia, è vero, il branding non può essere misurato con un numero, perché rappresenta una attività a lungo termine e multicanale (di cui parlerò a breve).

Ma proprio per questo, è quello che fa la differenza nel successo di un professionista, che non demorde mai, non si scoraggia e non si basa analiticamente solo sui KPI più ovvi e facili da analizzare!

Ottimizzare i numeri è qualcosa che cercano di fare tutti, ma ottimizzare il branding è un’arte relativamente “oscura” nel marketing online. Quindi, i pochi dentisti che lo fanno bene, godono di un successo inimmaginabile ed irraggiungibile per tutti gli altri.

In America, vi è un dentista “maestro del branding” (per non fargli ulteriore pubblicità – anche se non ne ha certo bisogno – non lo citerò, ma lo userò come esempio per tutto l’articolo).

A partire dalla sua homepage, si nota subito che è un “grande del branding”. Lavorare anche su internet gli permette di lavorare e fare consulenze “ad alto prezzo” un po’ ovunque e, molto del suo appeal, deriva proprio dal suo blog.

Seguendolo su Facebook, si nota che buona parte dei suoi post riguardano le sue avventure, spesso anche scollegate dal marketing, magari arricchite da una lezione di vita.

Fare un blog di quella qualità è molto dispendioso, in termini di tempo e di denaro. La logistica, la competenza ed i costi per creare un video professionale non può essere certo sottovalutata.

Ma se egli avesse pensato solo al breve termine, ad ottimizzare le conversioni, il blog non sarebbe mai esistito. Così come non sarebbero mai esistiti tutti gli investimenti per posizionarlo come “dentista top”. Ed oggi, non saremmo qui a parlarne come di uno dei più grandi esempi di successo al Mondo.

Forse non lo sapete, ma non ci sono ritorni economici immediati in un blog. Non esiste nemmeno un CTA da poter ottimizzare, ma è comunque stata la fonte determinante del suo successo!

Certo, oltre a questo, egli ha sicuramente ottimizzato i CTA, le landing page del suo sito e tutte le metriche tradizionali. Senza di quello, il branding in sé stesso serve a poco.

Ma la conversione può essere ottimizzata fino a un certo punto. Senza branding, te lo dico subito, non farai mai il “salto” in termini di popolarità e fatturato.

La conclusione è che devi pensare a lungo termine ed investire sin da oggi sul brand.

Anche se non avrai ritorni economici per i primi mesi (o forse anni…), una campagna di branding costante ed efficace garantirà il profitto del tuo studio negli anni a venire. Ma, senza un brand forte, qualsiasi studio dentistico è destinato all’oblio.., prima o poi.

In altre parole, il branding è un’attività necessaria per il tuo studio. Non puoi più farne a meno!

2 – Pensa al brand come ad una persona: il concetto di “brand” è decisamente astratto, quindi, le persone fanno fatica a concepirlo come entità separata.

Quello che dobbiamo fare, è umanizzare i concetti e “ridurli a persona”.

Siamo bravissimi e lo facciamo sempre con gli animali, ma sovente sappiamo farlo anche con i brand. Quindi, anche tu, da dentista, dovresti pensare al tuo brand come ad una persona.

Una persona ha una moltitudine di caratteristiche e le esprime in modi diversi. Perciò, anche il tuo brand deve avere diverse caratteristiche e, così come una persona, le deve esprimere in maniera coerente.

Chiediti: se fosse una persona, come sarebbe il mio brand?

Pensa all’età, al sesso, all’orientamento politico e religioso, al suo lavoro, al suo carattere, a come si veste, ai suoi hobby, oppure a come sono i suoi amici. Può essere utile ed affascinante, fare addirittura una “scheda personaggio” (avatar iconico, in termine tecnico), come se stessi scrivendo un romanzo. Meglio definisci il tuo brand, più sarà coerente ed efficace il tuo marketing.

A questo punto, chiediti che percezione darà agli altri il tuo brand-umano, cioè, come lo vedranno. E chiediti come si comporterebbe in varie situazioni. Questo ti darà una base da cui partire per sviluppare la tua strategia.

Qualsiasi azione di marketing tu faccia, chiediti: è coerente con il mio brand?

Un esercizio del genere non è difficile se stai facendo personal branding, ossia, tu stesso sei il tuo brand. In questo caso ti sei già “umanizzato”, perché sei una persona. E puoi partire da questa base per sviluppare programmi di marketing che mettano in risalto le tue qualità salienti (ad esempio, il già citato dentista americano fa molto personal branding)

Insieme al concetto di branding, devi però sviluppare anche il concetto di “target market”, o “mercato obiettivo”.

Devi conoscere e ri-conoscere i tuoi pazienti, le loro paure, le loro aspettative ed i loro bisogni, per fare davvero un branding efficace. Ad esempio, se stai vendendo terapie dentali estetiche per donne fra i 50 ed i 70 anni, difficilmente attuare un branding come quello della Red Bull o della Monster, ti porterà a qualche risultato.

Qui la domanda che devi farti è: il mio brand andrebbe d’accordo con questi pazienti? Condividerebbero gli stessi interessi?

Come vedi, umanizzare il tuo brand è utile anche per capire se il branding è coerente con il tuo mercato obiettivo oppure, se devi rivalutare qualcosa.

3 – Abbraccia il marketing multicanale (che io definisco “olistico”): metti di incontrare una persona al bar. Iniziate a parlare per un po’, forse avete un paio di interessi in comune. Dopo una mezz’ora passata a chiacchierare, forse vi conoscete bene? Potete dire di essere grandi amici? Lo inviteresti al tuo matrimonio? Certo che no!

E così come è impossibile conoscere una persona in mezz’ora, è impossibile far conoscere il tuo brand con una sola interazione e con un solo canale di comunicazione. Non importa quale canale sia. Blog, email, social, Facebook bot, Adwords, eccetera. Tutti questi canali sono profittevoli se li sai sfruttare, è certo. Ma nessuno, di per sé, rappresenta una soluzione completa per fare del “branding efficace”.

Questo perché devi dare tempo ad un paziente di conoscere te ed il tuo studio!

E ciò richiede svariati contatti in diverse situazioni, proprio perché si sta parlando di un bene immenso: la salute!

L’ideale è avere degli strumenti tecnologici e la possibilità, di rimanere in contatto con i pazienti a lungo termine.

Per questo, un ottimo punto di partenza, è rappresentato dall’email marketing. Una volta raccolto l’indirizzo email di un potenziale paziente, puoi inviare email verso altri punti di contatto.

Ad esempio, puoi far conoscere il tuo gruppo Facebook, inviare i nuovi articoli del blog, richiedere ai pazienti più interessati se hanno delle domande sulla terapia o servizio che possono chiedere via chat o al telefono.

Sfruttare il marketing multicanale significa essere attivo, contemporaneamente, su varie “piattaforme” e con diverse iniziative. L’obiettivo è di permettere ai potenziali pazienti, nel tempo, di conoscerti e fidarsi di te.

Questo non significa che dovresti subito “partire a mille” e lavorare indiscriminatamente su tutti i canali. Ad esempio, potresti anche non avere un account Twitter o Linkedin: la ragione è che, per il tuo modello di business, ti daranno dei benefici marginali e potresti così investire meglio le tue risorse in ben altro.

Perciò, anche tu dovresti scegliere un canale alla volta. Inizia da quello più sensato per la tua attività ed il tuo pubblico, ad esempio, pensando: voglio che il mio sito sia il meglio posizionato su Google nel settore dentale nella mia zona. Una volta ottenuto questo risultato, passa al prossimo canale.

Raccomandazione: usa le ricerche di mercato per capire su quale canale posizionarti prima.

Un ottimo punto di partenza è osservare la concorrenza e vedere se c’è qualche canale “succoso” sul quale nessuno ha ancora investito.

Per riprendere il dentista americano come esempio, egli comunica tantissimo via Facebook (pagina, profilo, gruppo), ma anche via sito web, con il blog e con Google+.

4 – Associa al tuo brand vantaggi concreti ed emozioni: l’obiettivo finale del branding è di associare il tuo studio a certe caratteristiche e/o emozioni positive.

Un brand può (…e dovrebbe) avere diverse associazioni, ma nel caso, devono essere tutte coerenti fra di loro.

Almeno una di queste associazioni deve rappresentare per il tuo potenziale paziente, un vantaggio concreto. Ad esempio, per uno studio dentistico, un’associazione che si dovrebbe sicuramente promuovere è quella di: un supporto sanitario di alta qualità, veloce e super professionale.

Ma un branding di qualità associa anche un’emozione e fa sentire il paziente parte di un gruppo. Ad esempio, Harley Davidson, nel mercato delle moto: ha un brand estremamente potente perché comunica immediatamente una sensazione di: stile, eleganza e classicità, ma allo stesso tempo, forza e dinamicità.

Apple, il brand più forte al mondo, fa leva sulle emozioni: chi compra Apple è un professionista ribelle, che pensa in maniera indipendente ed adotta uno stile minimalista e semplice nella sua efficacia.

Ed il tuo brand cosa comunica?

Conclusione

Il branding è un argomento ampio e complesso, che richiede ben più di un articolo per essere esplorato a lungo. Soprattutto, perché, al contrario del marketing classico (che punta ad una conversione), non si basa su metriche chiare e delineate per misurare il successo di una campagna. Si basa sulla sensibilità ed intuito del professionista che, a sua volta, si basa su un’attenta analisi del mercato.

Attenzione: il branding non va a sostituire il marketing classico!

Ottimizzare la pubblicità, abbassare il costo di acquisizione e migliorare le metriche, è ancora indispensabile. Ma, ora sai, che non è l’unica cosa che potresti fare.

Per la sopravvivenza a lungo termine di uno studio odontoiatrico, piccolo o grande che sia, il branding è assolutamente fondamentale.

Un brand forte ti permetterà di resistere con “resilienza” alle crisi di mercato, espanderti costantemente, e non subire le fluttuazioni che colpiscono i marchi più sconosciuti.

5 motivi per aprire una pagina Facebook

Facebook è sicuramente il social network più famoso e più diffuso al mondo. Ogni giorno centinaia di milioni di persone usano Facebook per pubblicare contenuti sulla propria bacheca, per leggere i contenuti degli altri, o per parlare in chat con gli amici. Probabilmente tu sarai tra queste persone. Ma ti sei mai chiesto se Facebook possa essere utile anche per il tuo studio? Se non te lo sei mai chiesto, o se ti sei risposto di no, allora ti consigliamo di leggere l’elenco che trovi qui sotto: i 5 motivi per mettere il tuo studio su Facebook.

1. CREA UNA RELAZIONE CON I TUOI PAZIENTI

Partiamo dai numeri: in Italia ci sono circa 26 milioni di iscritti a Facebook. Considerando che la popolazione del paese ammonta a circa 60 milioni, ne deduciamo che il 43% di questa popolazione è iscritta a Facebook. Pertanto, statisticamente, quasi un tuo paziente su due è su Facebook. Creando una pagina del tuo studio e collegandoti ai tuoi pazienti, avrai la possibilità di stabilire una relazione con loro che vada al di là del trattamento odontoiatrico. Una relazione umana, prima ancora che professionale.

2. È GRATIS

L’aspetto economico non è certamente secondario. Su Facebook puoi creare la pagina del tuo studio gratuitamente. Puoi decidere di usarla per sempre senza spendere un centesimo, oppure puoi decidere di investire nella pubblicità, utilizzando il sistema di inserzioni a pagamento ADS. Se Facebook è gratis, allora tutto ciò che di buono ne deriverà avrà un grande valore in termini di ritorno sull’investimento.

3. IL TUO CANALE DI COMUNICAZIONE

La pagina Facebook può essere per te un valido ed efficace canale di comunicazione. Ad esempio puoi utilizzarla per avvisi riguardanti la gestione del tuo studio: chiusure straordinarie, aperture estive, cambio degli orari, ecc. Puoi anche usarla per annunci, come l’introduzione in studio di una nuova tecnologia o il cambio di indirizzo. Ma puoi anche sfruttare la tua pagina Facebook per promuovere iniziative come sconti o trattamenti gratuiti.

4. COSTRUISCI LA TUA REPUTAZIONE ONLINE

La reputazione online è oggi un bene da salvaguardare e sviluppare con cura. Pensiamoci un attimo: quando vogliamo andare al ristorante, siamo sempre più abituati a cercarne uno su Internet, facendoci guidare soprattutto dalle recensioni degli altri utenti. Oppure, quando vogliamo acquistare un prodotto tecnologico, o un qualsiasi altro prodotto, è oggi consuetudine cercare quante più informazioni possibili online. Questo sistema vale anche per gli operatori dentali. Se la pagina Facebook del tuo studio contiene recensioni positive sul tuo operato, chiunque cerchi su Internet un operatore nella propria zona, può finire sulla tua pagina, leggere le recensioni e decidere di prenotare un appuntamento. Insomma, oggi non essere presenti professionalmente su Internet significa, in molti casi, non esistere. Esserci e avere una reputazione positiva, al contrario, significa avere una marcia in più nella strada verso il successo.

5. RAGGIUNGI NUOVI PAZIENTI

Se è vero che su Facebook puoi entrare in relazione con circa la metà dei tuoi attuali pazienti, è anche vero che su Facebook puoi ampliare il tuo pubblico, raggiungendo nuovi pazienti. Ad esempio puoi creare un’inserzione pubblicitaria, con la quale investi poco denaro per raggiungere un gran numero di potenziali pazienti nella tua zona. Oppure, sfruttando la “geolocalizzazione” del tuo studio, puoi essere trovato direttamente dai motori di ricerca, quando un potenziale pazienti sta ricercando in una determinata zona un operatore dentale cui rivolgersi. Inoltre, quando un tuo cliente clicca like a un tuo post, o lo commenta o condivide, quest’azione sarà visibile anche agli amici del tuo potenziale paziente, procurandoti visibilità extra e gratuita.