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Le 5 fasi di vendita per un’efficace gestione del ciclo di vendita dell’odontotecnico

I laboratori odontotecnici che non riescono a gestire le fasi della “pipeline” di vendita” generano  effettivamente meno entrate.

Ma che cos’è una pipeline di vendita? Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva utile a gestire processi di vendita lunghi e complessi. Ti mostra quanti affari hai in corso, in quale fase si trovano, quali richiedono la tua attenzione e se sei in grado di raggiungere i tuoi obiettivi.

Uno studio condotto da “Vantage Point Performance” e da “Sales Management Association”, ha  scoperto che le pipeline veramente efficaci sono direttamente collegate alla crescita del business.

I laboratori odontotecnici che curano la gestione della pipeline di vendita, hanno una crescita dei ricavi superiore del 28% rispetto a quelli che non lo fanno.

Lo schema è chiaro: i laboratori odontotecnici ad alte prestazioni, sono quelli che utilizzano la gestione della pipeline per potenziare i loro processi di vendita!

In questo articolo, ti illustrerò come gestire efficacemente la pipeline del tuo laboratorio odontotecnico nelle cinque fasi di vendita:

  1. ricerca e generazione di nuovi contatti;
  2. qualificare dei nuovi lead;
  3. raggiungimento dei nuovi contatti;
  4. richiesta ed impostazione dell’appuntamento/incontro iniziale;
  5. definizione delle esigenze di un potenziale cliente.

Immergiamoci ora in ogni fase di vendita e vediamo come potrai iniziare anche tu a gestire correttamente la tua pipeline in modo più efficace.

1. Ricerca e generazione di nuovi contatti

Esistono diverse tattiche di ricerca e generazione di nuovi contatti (lead) che è possibile utilizzare per creare un database di medici. Se il tuo laboratorio odontotecnico sta già utilizzando la rete web, l’obiettivo è quello di ottenere contatti di alta qualità. Il networking di persona durante gli eventi, anche se richiede molto tempo, è un ottimo modo per trovare dei nuovi contatti in target. In  un sondaggio, gli esperti di marketing hanno affermato che gli eventi sono il canale di marketing più efficace di tutti. È più facile anche per gli odontotecnici scoprire se un dentista è adatto, parlando con loro di persona. È anche un’opportunità preziosa per formare connessioni di persona in quello che è ormai diventato un mondo sempre più digitale. Anche le attività di sensibilizzazione, come le chiamate a freddo o le e-mail a freddo, dovrebbero essere in cima alla lista delle attività da fare dei laboratori odontotecnici.

2. Qualificare dei nuovi lead

Dopo aver generato i contatti freddi (i lead), la fase successiva della pipeline di vendita è quella di qualificarli. I lead qualificati devono soddisfare i criteri del tuo target di mercato, avere bisogno del tuo prodotto ed essere in grado e motivati ad acquistare. 

Analizziamo perché qualificare ogni lead è sinonimo di pipeline efficaci:

Risparmiare tempo: capire quanto è interessato un medico al tuo prodotto consente di risparmiare tempo prezioso. Se riesci a contrassegnare i lead come “caldi” e/o “freddi”, saprai meglio dove concentrare le tue energie. Un lead freddo avrà bisogno di più riscaldamento e “nutrimento” e quindi richiederà più tempo per chiudere una vendita o un contratto di collaborazione, mentre i lead caldi sono generalmente e più facilmente convertiti in vendite.

Evitare di essere sopraffatto: la qualificazione dei nuovi lead semplifica il processo di follow-up in modo più efficace. Ti fornisce dati utili e ti dà maggiori informazioni su come affrontare un lead in un modo che renda più probabile la conversione. Invece di dedicare tempo prezioso a lead scarsamente qualificati, concentrati su quelli più redditizi che sono i più seri ed in grado di acquistare il tuo prodotto. 

I lead si trasformano in probabili acquirenti durante il processo di qualificazione. La differenza principale tra un lead e un probabile acquirente è il livello di interesse che mostrano per il tuo prodotto o laboratorio odontotecnico. Se i lead dimostrano di essere sinceramente interessati all’acquisto del tuo prodotto e/o interagiscono in modo coerente con te per saperne di più sulle offerte, si spostano sul piano più alto e diventano potenziali clienti.

3. Raggiungimento dei nuovi contatti

Raggiungere i lead per la prima volta è difficile. Uno studio ha scoperto che ci vogliono in media 18 tentativi di chiamata per un odontotecnico per connettersi con un potenziale cliente. Ed i follow-up via e-mail non hanno avuto successo. Yesware ha condotto uno studio interno su 500.000 delle proprie e-mail di vendita ed ha riscontrato un tasso di risposta del 30% alla prima e-mail e del 14% alla quarta. Eppure è proprio qui il punto in cui lo studio diventa interessante: infatti, dopo una costante tendenza al ribasso, la decima e-mail nella sequenza delle email di vendita, ha visto un lieve aumento del tasso di risposta.

Devi rimanere coerente con le e-mail di follow-up, poiché la persistenza a volte paga. Sebbene sia meno probabile che tu ottenga una risposta all’aumentare del numero di e-mail inviate, vale comunque la pena perseguire questa possibilità, fino a quando non ottieni una risposta, che ti chieda inequivocabilmente di non continuare ad inviare altre e-mail. Quindi, persisti…!

Le chiamate a freddo sono un altro modo efficace per gli odontotecnici di contattare i potenziali clienti. Sarebbe bene che tu preparassi alcuni script prima di effettuare chiamate a freddo per darti sicurezza al telefono.

Seguire i probabili acquirenti è una parte importante del tuo lavoro, ma richiede tempo. L’automazione delle e-mail di follow-up per indirizzare ed alimentare i potenziali clienti che si trovano in “bilico” ti può risparmiare tempo. È possibile utilizzare un CRM con l’automazione della posta elettronica per impostare la frequenza di follow-up, tenere traccia delle interazioni e gestire la pianificazione, mentre tu tenterai la vendita telefonica e le proposte direttamente ai lead. 

Puoi persino creare  modelli di e-mail personalizzati da utilizzare nel tuo raggio di azione. Con i campi personalizzati potrai utilizzare i dati memorizzati nel tuo CRM, per aggiungere un tocco di personalizzazione alle e-mail di follow-up ai vari lead che intendi raggiungere. 

4. Richiesta ed impostazione dell’appuntamento/incontro iniziale

Il segreto per risparmiare un sacco di tempo in questo passaggio, è automatizzare il processo di pianificazione degli appuntamenti, in quanto ciò: 

  • riduce al minimo il tempo di amministrazione necessario per fissare gli appuntamenti, assicurandoti di non prenotare due volte l’appuntamento sul tuo calendario;
  • riduce gli attriti nel trovare un orario adatto tra te ed il tuo potenziale cliente;
  • migliora l’esperienza del lead nel prenotare un incontro con te;
  • dovrai però usare uno strumento di pianificazione delle riunioni per automatizzare questa parte del processo. Tuttavia, le migliori app sono facili da usare e si integrano perfettamente con il tuo “parco tecnologico” esistente. 

5. Definizione delle esigenze di un potenziale cliente

La chiave per creare un convincente passo di vendita, è definire le esigenze del potenziale cliente.

Puoi farlo concentrandoti sul valore della tua offerta, anziché sul prezzo.

Definendo le esigenze in anticipo, ti stai posizionando davanti alla concorrenza.

La vendita basata sul valore dimostra ai potenziali clienti come il tuo prodotto risolverà il loro problema. Parla con i tuoi potenziali clienti a livello umano, comprendi i loro punti deboli e spiega efficacemente come il tuo prodotto sia la soluzione giusta per loro. Mostragli come funzionerà il tuo prodotto nel loro scenario nel mondo reale e dipingi un’immagine da cui non possano più allontanarsi. 

Il primo passo è ricercare il tuo potenziale cliente per comprendere a fondo le sue esigenze, in quanto ciò ti aiuterà ad impegnarti solo nelle conversazioni più significative che portano a relazioni forti. Il metodo di “vendita consultivo” si concentra sul dimostrare al tuo potenziale cliente che ti interessa davvero collegarti con lui a livello personale, il che a sua volta creerà molta più fiducia. 

Ciò si differenzia dalla vendita basata sul prodotto in quanto il ruolo del venditore è più importante del prodotto stesso e pertanto pone l’accento sul valore, rispetto alle caratteristiche ed al prezzo.

Ricapitolando

 

La gestione efficace di una pipeline di vendita è più semplice quando è in atto un processo.

Chiudere un affare è molto più di una semplice ricerca e presentazione. Chi venderà un servizio o un prodotto ad un dentista, deve definire attentamente le esigenze del loro potenziale cliente, semplificare l’impostazione degli appuntamenti e creare presentazioni più intelligenti e mirate se vuole avere successo! 

Il segreto per un’efficace gestione della pipeline di vendita dipende spesso dal tuo tool-kit di vendita. L’utilizzo di strumenti ed automazioni di vendita può, non solo darti una pipeline più visibile, ma può anche farti risparmiare tempo, che può quindi essere speso per migliorare alcuni aspetti della vendita. Con più tempo a disposizione, sarai in grado di concludere più affari.

È un vantaggio per te e per tutto il tuo eventuale team di vendita.

Se hai bisogno di un aiuto per configurare la tua pipeline di vendita per il tuo laboratorio odontotecnico, prenota oggi stesso una consulenza di marketing gratuita con uno specialista, cliccando qui sotto.