Hey Doc, in fondo devi solo prescrivere un trattamento odontoiatrico, non fare un intervento a cuore aperto…!

E’ davvero semplice da capire, ma la maggior parte dei dentisti ha difficoltà con tale concetto, perché a loro NON piace affatto prescrivere e vendere i trattamenti dentali, ma solo eseguirli.

Ma perché? Qual è il problema?

Beh, io definisco tale disagio che vivono alcuni professionisti, la “pseudo-realtà” del dentista!

Mi spiego meglio: molti dentisti vivono la loro vita professionale supponendo che il fatto di chiedere soldi per farsi remunerare per il loro lavoro, sia una cosa davvero negativa, quasi loro stessi vivessero d’aria…! Oppure, pensando che le persone non possano permettersi un trattamento dentale perché loro stessi lo ritengano troppo caro.

Credimi, anche se questo può essere vero per alcuni, la maggior parte delle persone spende molto di più in TV, in cene nei ristoranti ed in automobili, di quanto tu possa mai addebitargli per mantenere sani i loro denti..!

Altri dentisti sono paralizzati dalla paura di essere troppo invadenti ed aggressivi!

Forse ricordano ancora l’ultima volta che sono andati alla fiera del paese e ripensano al ragazzo, magari un po’ squallido ed invadente, che ha cercato in tutti i modi ed insistentemente, di fargli lanciare una palla da baseball contro dei birilli in cambio di qualche spicciolo.

Altri ancora vivono in un “mondo mitico”, in cui tutti vogliono da loro solo l’opzione più economica, senza pensare che ciò è profondamente sbagliato! Ma pensaci davvero…, in fondo, chi vuole realmente l’opzione più economica?

In realtà, la maggior parte di noi vogliono per se stessi solo cose di alta qualità, incluso i trattamenti odontoiatrici e quasi tutti siamo disposti a pagare bene pur di ottenere il meglio, costretti magari a fare pure i debiti, ma con la salute non si scherza, lo sanno tutti…!

E poi c’è chi ha il “tabù” delle vendite delle terapie odontoiatriche!

Beh, sono assolutamente d’accordo che non dovresti essere assimilato ad un invadente venditore di polizze assicurative, ma se hai uno studio, allora stai già vendendo dell’odontoiatria ai tuoi pazienti, quindi, mettiti il cuore in pace!

E poi c’è un altra cosa su cui dovresti riflettere: i dentisti che per primi nella loro zona comprendono questo fatto, sono quelli con più pazienti. E mediamente, sono anche quelli che guadagnano molti più soldi dei colleghi che non l’hanno ancora capito.

La vendita in odontoiatria è SOLO l’arte di utilizzare la comunicazione persuasiva per aiutare i pazienti a prendere le giuste decisioni per ottenere ciò che vogliono (è anche la mia specialità professionale, nonché la passione della mia vita, cioè: vendere terapie odontoiatriche).

Vendere: cosa significa questo per l’odontoiatra moderno…?

Ovviamente, non ti raccomando assolutamente di presentare un Piano di Trattamento con un prezzo eccessivo, o qualsiasi altra cosa non sia strettamente necessaria, ma solo di fare bene ed onestamente il tuo lavoro, in fondo è semplice. Ora mi spiego meglio!

Devi solo impegnare il tuo tempo per capire cosa desidera effettivamente il tuo paziente per la salute della sua bocca e cosa sta cercando di realizzare, ad esempio: vuole denti più bianchi, dritti, belli, efficaci, eccetera?

Quindi, dopo aver solidamente compreso ciò che il paziente desidera, dovresti capire cosa stia succedendo attualmente nella sua bocca, per poi raccomandargli il trattamento necessario e più opportuno nel suo caso.

E sì, da ora in poi, magari potrebbe essere necessario anche per te, utilizzare un po’ di “comunicazione persuasiva” per farlo decidere di agire SOLO nel migliore dei modi..!

Per riassumere, ecco cosa ti consiglio di fare per “vendere” la tua odontoiatria

Cerca di capire cosa vuole fare effettivamente il tuo paziente, anche facendo domande scomode.

E poi prendi nota delle sue risposte a queste semplici domande, ad esempio:

  • quanto accuratamente vorrebbe prendersi cura dei suoi denti? Cioè, qual è lo standard terapeutico per la sua bocca?

  • c’è qualcosa in bocca che lo disturba di più?

  • c’è qualcosa che non gli piace del suo sorriso?

  • se avesse una bacchetta magica, c’è qualcosa che vorrebbe cambiare nel suo sorriso?

  • cosa gli impedirebbe di attuare subito dei cambiamenti nella sua bocca?

Poi, ovviamente, cerca di capire dove si trova clinicamente il tuo paziente, eseguendo un approfondito esame completo, con i tempi giusti.

Fatto ciò, dai al paziente l’unica raccomandazione o prescrizione che gli daresti se tu fossi nei suoi stessi panni, magari supponendo che anche tu voglia ciò che desidera il tuo paziente.

Ricorda, questa raccomandazione o prescrizione non è necessariamente quella che dovresti fare, ma è ciò che faresti se tu fossi nei panni del tuo stesso paziente.

La conversazione potrebbe suonare più o meno così:

Bene Sig. Rossi, se ho capito correttamente, vorrebbe mantenere i denti in buona salute in modo da poterli avere per molto tempo”. 

Se è davvero così come mi ha confermato e se io fossi in lei, farei X, Y e Z, che la aiuteranno a mantenere i denti sani e forti”.

E se facesse queste cose, insieme con la spazzolatura quotidiana e l’uso del filo interdentale, dovrebbe essere in grado di mantenere i denti per sempre”.

Un paziente vorrebbe sentir parlare così il suo consulente dentale di fiducia, non trovi..?

Nel nostro settore, il più alto livello di relazione con i pazienti che possiamo ottenere, è quello di diventare veramente il loro più affidabile consulente in fatto di denti!

Perciò: agisci come fiduciario verso i tuoi pazienti; comunica loro cosa debbono fare esattamente e poi accertati che loro lo facciano davvero. I tuoi pazienti hanno bisogno di questo, perché loro non hanno il tempo e la capacità di sapere ciò che tu sai. Devono fidarsi di qualcuno. E proprio ora stanno cercando un consulente che sia realmente affidabile.

I tuoi pazienti stanno semplicemente cercando un dentista che li capisca e di cui si possano fidare. E questo significa per te essere il “professionista” che consiglierà loro il trattamento giusto quando ne avranno bisogno. Sii tu quel fiduciario, perché no…!?

Sii chiaro nelle tue raccomandazioni professionali ed offri loro opzioni con parsimonia, perché una buona parte dell’essere un consulente dentale di fiducia, è dovuto al fatto che anche tu non offra ai tuoi pazienti molte opzioni di trattamento, come fanno la maggior parte dei tuoi colleghi (purtroppo mal consigliati da improvvisati quanto improbabili consulenti).

In effetti, molti dentisti, erroneamente ed in buona fede, esordiscono così coi pazienti:

Signora Bianchi, lei è davvero molto fortunata, perché potrebbe fare il trattamento A, B, C o D. Quale di questi le piacerebbe fare?”.

Quindi, la povera signora Bianchi, non avendo mai frequentato la facoltà di odontoiatria, sicuramente chiederà al dentista l’unica cosa che è in grado di capire: “Ma quanto costano le diverse opzioni che mi ha proposto…?”.

E da qui nasce il malinteso fonte di tutti i problemi, perché ora il dentista penserà, sbagliando, che l’unica cosa a cui la gente tiene, è semplicemente il costo….!

Vedi, è esattamente qui che la signora Bianchi avrebbe bisogno di un consulente dentale di fiducia, cioè di un “Dental Care Advisor” che, invece, la dirà qualcosa del genere:

Signora Bianchi, è vero che ci sono molte cose diverse che potremmo fare ma, avendo iniziato a conoscerla, le darò la stessa raccomandazione che darei a me stesso, ovvero: se fossi in lei io farei, ad esempio, la soluzione A, perché ciò sarebbe il modo migliore per risolvere il suo problema e sarà la soluzione più duratura e di qualità, ed anche quella con il prezzo migliore”.

Questo ti potrebbe sembrare contro-intuitivo: ma davvero molte persone non vogliono più opzioni?

Consentimi di porti questa domanda: quanti dei tuoi pazienti hanno le conoscenze cliniche e tecniche, sufficienti per poter scegliere tra le diverse opzioni che potresti proporgli?

Davvero, quanti di loro sono abbastanza competenti per diagnosticare e creare un piano di trattamento per se stessi? Ad eccezione del lavoro svolto su altri dentisti tuoi colleghi, zero!

Sì, certo, potresti far loro sapere che ci sono altre opzioni disponibili ma, in questo caso, solo se la signora Bianchi avesse espresso l’intenzione di parlare anche del prezzo.

Quindi, bada di non proporre un sacco di opzioni, perché la signora Bianchi non sa affatto cosa sia meglio per lei e ciò anche se la educhi per un’ora abbondante!

I migliori dentisti che conosco e con cui collaboro, hanno un alto livello di integrità e dicono ai loro pazienti, in termini concisi e diretti, cosa farebbero per se stessi se fossero loro i pazienti.

Perciò, non aver paura di vendere la tua competenza in odontoiatria, frutto di anni di studio e di corsi di specializzazione, ma non essere invadente e non pensare solo alla tua “produzione”.

Invece, fai molte domande, ascolta i tuoi pazienti e valuta attentamente le loro esigenze, quindi, consiglia il miglior piano di trattamento per dare loro i migliori risultati che si attendono.

Per quanto riguarda te, potrai fare un salto di qualità, semplicemente cliccando QUI