Internet è uno strumento di marketing potentissimo per trovare nuovi clienti per qualsiasi attività.

Anche per un Laboratorio Odontotecnico…!

Sembra difficile da accettare ed ancora molti odontotecnici stentano a crederlo, ma è davvero possibile generare “lead”, cioè nuovi contatti e quindi nuovi clienti di studi odontoiatrici con il tuo sito, il tuo blog e delle campagne di marketing online.

Ma bisogna saperlo fare davvero ad arte…! 

E la tua “arte” è quella di saper fare le protesi (un tempo fu anche la mia arte…), non quella di saper fare del marketing efficace!

Molto spesso lo scetticismo dell’odontotecnico è basato su un punto preciso: se è vero che altri professionisti, come i dentisti, si sono ormai pienamente digitalizzati e spopolano sui social (però solo alcuni di loro) questi hanno a che fare direttamente con il paziente. 

L’odontotecnico, invece, fornisce solo i servizi al dentista. E quest’ultimo è più difficile da raggiungere per il laboratorio odontotecnico con il marketing online.

Lasciami dire che questo concetto è decisamente sbagliato e, comunque non più attuale!

Questo è ciò che pensa la maggior parte degli odontotecnici, ma si tratta di una concezione del tutto errata, che deriva dalla poca conoscenza del marketing in generale ed in particolare di quello specialistico per il laboratorio odontotecnico. 

Ma non preoccuparti, questa è una cosa di cui non bisogna certo vergognarsi. Del resto, anch’io quando facevo l’odontotecnico, la pensavo esattamente così; magari l’avessi capito allora come stavano esattamente le cose…!

In effetti, ognuno fa bene il proprio lavoro. Ma è anche vero che con le adeguate informazioni, la giusta tecnologia e l’implementazione di entrambe queste cose basilari, si può cambiare la situazione lavorativa, aumentare i propri clienti e battere la concorrenza (che magari ancora non si è aggiornata).

La conoscenza è potere. Non a caso, nei prossimi paragrafi, ti dirò tutto quello che serve sapere per “costruire” una macchina di marketing per odontotecnici, che magari ti porti nuovi clienti.

Ecco quello che dovresti sapere, di base, per cominciare a costruire la tua “Macchina del Marketing” per il tuo laboratorio odontotecnico.

Prima di tutto: lo sai che esistono due tipi di marketing e che questi si differenziano per il target: cioè il “B2C” e “B2B”?

E sai che esiste anche un Marketing, che io definisco H2H?

Bene, sappi che queste sono le sigle che abbreviano le parole inglesi “Business To Consumer” e “Business To Business”.

Mentre la sigla H2H, si riferisce al mio Marketing preferito, che io definisco “Human To Human”?

Il dentista che ottiene nuovi pazienti grazie ai social media, sta facendo del B2C, perché si rivolge direttamente ai consumatori. 

L’odontotecnico che cerca nuovi dentisti con cui collaborare, sta invece facendo del B2B. 

Perché il suo cliente è, in realtà, un altro professionista o un altro business (altro odontotecnico), che poi rivende i servizi/prodotti ai suoi clienti, cioè ai suoi “consumer”.

Una cosa che sentirai spesso è: fare Marketing B2C è in generale più facile, prima di tutto perché la platea è molto più ampia e poi perché i consumatori sono molto meno impegnati delle aziende.

E’ un mito del marketing che tutti credono vero (anche molti esperti di marketing…, purtroppo).

Quindi, molti preferiscono il B2C e temono il B2B. E ciò perché in realtà, non sono poi così bravi e preparati come dicono di essere, non perché il B2B sia “impossibile”, anzi…!

Dimenticano, infatti, una cosa importantissima: anche i professionisti, cioè anche gli imprenditori, sono a loro volta dei consumatori di qualcosa di cui necessitano per il loro stesso business. 

Non esiste un pubblico definito a compartimenti stagni, bensì: il mercato è composto da più “pubblici” che normalmente si intersecano tra di loro. A volte in maniera tale che, utilizzando strategicamente questi “intrecci”, si possa aumentare a dismisura i risultati operativi attesi!

E quindi, se smetti di vedere solo i “numeri” e pensi agli essere umani con dei bisogni, capisci subito che il dentista mangia, dorme e si veste, proprio come il consumatore dei prodotti e dei servizi del suo studio dentistico. 

Ma anche che il suo studio dentistico ha dei bisogni molto specifici di servizi e prodotti. Magari come quelli che produci tu.

E quindi, se sei un odontotecnico, dovresti iniziare a pensare in termini H2H, cioè che: i dentisti non siano delle “divinità inaccessibili”. E che quando escono fuori dai loro studi siano persone normali come tutte le altre, che usano i social ed il web e possono essere facilmente raggiunti dalle tue campagne di marketing. 

Sempre se sai cosa dire loro e come comunicarglielo…!

Ma la prima cosa da fare in assoluto è conoscere perfettamente i tuoi clienti. 

Tu sai chi è il tuo cliente ideale? E’ ovvio: sei un odontotecnico ed i tuoi clienti “naturali” sono rappresentati dagli studi dentistici, perché avranno sempre bisogno dei tuoi servizi e prodotti per i loro pazienti.

Perfetto: ma tu sai esattamente cosa vuole un dentista da te…? 

Quali sono le domande che ti fanno più spesso? 

Quali le critiche? 

Quali problemi incontrano? 

E quali, invece, ti creano?

Devi essere onesto e scrivere tutto su carta, cioè appuntarti tutto quello che sai sul tuo cliente potenziale, senza presunzione di non aver ricevuto mai critiche e senza liquidare ogni commento non positivo come sbagliato.

Ogni cosa che il cliente ti dice, anche se falsa può comunque essere una informazione preziosa sul suo modo di pensare e sui suoi bisogni più o meno espressi.

E se rispondi alle domande precedenti, potrai stilare un identikit del tuo cliente potenziale ed iniziare già con delle semplici campagne di marketing, che trasformeranno il tuo anonimo sito, da semplice laboratorio odontotecnico, in una macchina “acchiappa clienti”.

Ecco alcuni consigli basati sulla mia stessa esperienza

1.Traffico grazie alla SEO

Qualche rigo fa abbiamo detto “ricordati che hai a che fare con esseri umani che hanno dei bisogni”, quando parli di bisogni e problemi (Human To Human).

Ed il luogo principale dove gli abitanti del mondo moderno li esprimono è Google.

Sul motore di ricerca scriviamo più volte al giorno quello che ci serve, cioè: un paio di scarpe, il meteo di domani, la risposta ad una curiosità scientifica, lo studio di un medico, eccetera.

Anche i “business” cercano. E cercano proprio su Google: software, corsi di formazione, materiali e tutti i vari professionisti e collaboratori che li possano aiutare.

Se hai fatto bene i “compiti a casa”, hai già perfettamente capito chi sono i tuoi clienti ideali, sei “entrato nella loro testa”, sai cosa vogliono ed hai creato esattamente ciò che essi cercano online.

Adesso immaginati un dentista giovane, magari che non ha un odontotecnico di fiducia. 

Oppure un’altro più anziano che non si trova più bene con quello che ha adesso. 

Ovvero, un dentista che ha un numero di pazienti così grande da richiedere più odontotecnici.

Questo dentista magari vive a Milano. Ed in un momento di pausa, tra un paziente ed un altro, scriverà sul suo computer o sul cellulare “odontotecnico a Milano” e si segnerà qualche sito web e qualche numero di telefono da far chiamare dalla sua segretaria.

Molto più comodo che andare a parlare con tutti personalmente, non trovi…?

Bene, eccoci qui..!

Se avrai lavorato bene ed in anticipo rispetto alla tua concorrenza di Milano e grazie proprio alla SEO, cioè all’ottimizzazione del sito per i vari motori di ricerca (non esiste solo Google), potrai essere anche tu tra quei numeri di telefono per le ricerche che gli interessano: nella tua città, provincia, regione o perché no, anche a livello nazionale.

Però, per portare traffico al tuo sito o blog con la SEO, avrai bisogno di una serie di cose:

  • un sito che sia “responsive” cioè che si veda bene anche sui cellulari, sia veloce, incentrato sull’esperienza dell’utente e con un “codice pulito” (si dice in gergo “SEO Optimized”);
  • delle pagine ben costruite anche dal punto di vista del contenuto, per essere trovato più facilmente dai vari motori di ricerca (si dice in gergo “SEO in Page”); 
  • un blog accattivante per i dentisti, che ti permetta di aggiornare il sito rendendolo dinamico;
  • vari “link in entrata” da siti di valore, che indichino al motore di ricerca che il tuo sito e/o blog siano reputati quali una fonte autorevole di informazioni nel suo stesso settore.

Implementare una strategia SEO di questo tipo, richiede un lavoro attento e specialistico, che può diventare anche molto lento e durare a lungo, soprattutto se non riesci a mettere tutti i pezzi insieme subito e/o peggio, cerchi di fare tutto “in casa”, magari mentre fai anche il tuo lavoro…!

Per questi motivi, affidarti ad un servizio esterno di consulenza SEO, potrebbe rivelarsi una ottima strategia, che ti farà risparmiare tempo prezioso (e quindi costoso per te).

Credo che ora tu abbia ben chiaro che, essere ben posizionati sui motori di ricerca, significa intercettare potenziali clienti ben motivati, che trovino in te quello che stavano cercando online. 

Essere ben posizionati sui motori di ricerca però, non è una cosa da improvvisare e che si fa una tantum, ma rimane per sempre: quindi, dovrai fare un lavoro costante e continuo, sempre se vorrai mantenere i risultati a lungo termine ed attirare sempre potenziali clienti.

Vedila così: è come mettere il “fieno in cascina”; una volta che ce l’hai messo, potrai affrontare i rigori dell’inverno (le bizze del mercato e dei motori di ricerca) un po’ più a cuor leggero!

Addirittura c’è chi si è specializzato e si incaponisce a “dominare” la pagina dei risultati di Google, posizionando più pagine del proprio sito nella SERP, cioè nella prima pagina dei motori di ricerca, per cercare di togliere spazio nella pagina stessa ai propri competitor!

Questi potenziali clienti possono chiedere subito un preventivo o hanno bisogno di una spinta in più per trasformarsi da semplici visitatori a “lead”, cioè contatti interessati e da lead a veri clienti.

Questo si fa utilizzando degli strumenti di “Marketing Automation” creati apposta per fidelizzare i lead e fare in modo che si fidino di te, così tanto da voler diventare dei tuoi affezionati clienti.

2.Catturare i vari Lead

Facciamo l’esempio di prima: tu sei un odontotecnico a Milano. Ed un giovane dentista di Milano con tanti pazienti ha bisogno di qualcuno come te.

Il tuo sito è ben posizionato su Google e sugli altri motori di ricerca, diciamo al terzo posto nella prima pagina. Quindi, il dentista si segna il tuo nome, ma anche quello degli altri che appaiono in prima pagina.

Ed anche se sei posizionato in prima pagina, significa che c’è una grande possibilità che, quando inizierà a chiamare e tu non sarai tra i primi tre della lista, il giovane dentista potrà trovare qualche altro laboratorio che lo convinca di aver scovato ciò che cercava e lo farà smettere di cercare.

Ma se rimani fisso sul concetto: “faccio traffico sul motore…, che già mi basta”, ti perderai tantissime opportunità di fare nuovi clienti. Perché rimarrai in posizione del tutto passiva, ad attendere che il tuo potenziale cliente ti contatti.

Questo significa che magari otterrai anche 1.000 visite al mese sulle tue pagine del sito o del blog, ma tutti gli altri laboratori in prima pagina faranno lo stesso. Con la conseguenza che il numero dei potenziali clienti ogni mese, rispetto alle 1.000 visite conteggiate, sarà del tutto imprevedibile. 

Ed il numero dei lead potrà essere da 0 a 3; ma rimarrai sempre in trepida attesa ed in totale balia della fortuna di essere contattato prima degli altri.

Se invece sul sito avrai implementato un sistema di “Lead Generation” che sia efficace, allora il visitatore interessato lascerà il contatto e ti permetterà di passare da una posizione passiva ad una attiva. 

Ma come fare a catturare il lead?

Per catturare il lead, dovrai dargli un ritorno immediato, che crei anche un rapporto di reciprocità. 

Significa dirgli: “lasciami il tuo contatto, per avere in cambio qualcosa”. 

Potrebbe essere semplicemente avere l’accesso a delle informazioni necessarie. 

O anche di poter utilizzare una funzione interattiva del sito, come un comparatore di prezzi, un tool per preventivi in automatico, oppure per iscriversi alla tua newsletter, per sbloccare un tuo contenuto di valore, eccetera.

Se il tuo “gancio” sarà ben studiato e funzionerà a dovere, il tuo visitatore lascerà i suoi dati per avere la contropartita. E ricevendola subito, sarà felice di aver lasciato il lead e quindi di ricevere poi tutte le tue altre comunicazioni più “commerciali” e di “vendita” dei tuoi servizi e prodotti.

Nel caso di un odontotecnico, ad esempio, si può offrire al dentista la possibilità di scaricare delle istruzioni create da te (non dal produttore) su un nuovo materiale per le protesi resistente, ecologico e facile da usare, in cambio del contatto. 

O l’invito ad un evento, come ad un convegno (meglio se gratuito, con rinfresco ed ECM a iosa).

In sostanza: devi riuscire a capire cosa possa “fare gola” al tuo potenziale cliente.

3.Marketing Automation

Una volta che hai il lead, ora però devi sapere cosa farci!

 

Questo dipende da quale pagina avrai ricevuto il contatto: il lead che arriverà direttamente dal modulo contatti, andrà trattato in tempi brevi e con un contatto diretto. 

Magari, uno step intermedio, potrebbe essere inviare una mail con un link ad un calendario per prenotare una chiamata o appuntamento gratuito di mezz’ora per parlare un po’ con il dottore.

Invece, un lead arrivato dallo scaricamento di una brochure, è un lead che va riscaldato ancora un po’ prima di diventare un tuo cliente.

Ovviamente, gestire tutto ciò manualmente è da pazzi. Significa che dovresti andare nella tua casella dell’e-mail per capire da dove arrivano i lead ed ogni volta gestire manualmente le comunicazioni che, soprattutto per un lead da riscaldare, possono essere davvero molte.

Per questo si ricorre alla “Marketing Automation” ed ai CRM: esistono vari software (gratuiti ed a pagamento) che, una volta create le varie comunicazioni standard, ti permettono di impostare come, quando, dove ed a chi andranno inviate, senza che tu faccia più niente. 

Ricapitolando: il sito cattura il lead e la Marketing Automation si occupa di tutto il resto!

Come già detto, tu devi prevedere vari percorsi (secondo le pagine di origine del lead) per mandare dei messaggi pertinenti ai tuoi contatti.

Il lead da riscaldare che si è iscritto per leggere delle informazioni, per esempio, può iniziare a ricevere una serie di email relative alle informazioni richieste, che però nel frattempo gli mostrino anche i tuoi casi studio ed i tuoi risultati, che testimoniano la tua alta qualità.

Fai attenzione però: le comunicazioni destinate ai lead devono parlare dei loro problemi e di come tu possa risolverli e, solo dopo una serie di email di “riscaldamento”, potrai offrirgli un contatto diretto o una vendita di un tuo servizio con una condizione vantaggiosa, ma che scadrà presto…!

Praticamente, le email automatizzate diventeranno i tuoi “agenti commerciali” di fiducia.

Il tuo laboratorio di odontotecnico, grazie alla Marketing Automation può affidarsi al sito, alla Lead Generation ed alla Marketing Automation per trovare, riscaldare e generare dei nuovi clienti, facendo risparmiare tempo a te ed ai dentisti stessi.

Però, mi rendo conto che è davvero “tanta carne al fuoco”: riuscirai a fare tutto da solo…?

Ti ho spiegato gratuitamente con una serie di dettagli, che normalmente hanno un costo, come un odontotecnico possa generare dei nuovi clienti online. 

Anche se ti ho spiegato quasi tutto, avrai notato che si tratta di un enorme lavoro, che non si fa in poco tempo, oltre a non essere affatto facile da implementare e far funzionare a puntino…!

Tuttavia, c’è chi si cimenta da solo! 

E dopo vari soldi investiti in corsi e parecchi mesi o anni passati a provare e riprovare, riesce a fare tutto da solo: ciò spesso è possibile quando ti muovi in una “nicchia vuota” (cioè in un “Oceano Blu”, in gergo tecnico). Cioè se, per esempio, ti trovi in un piccolo centro ove gli odontotecnici sono pochissimi e nessuno è già presente sul web. 

Arrivando per primo sul web riuscirai a lavorare bene anche con poco sforzo e magari senza nessuna spesa. Ma appena se ne accorgono gli altri colleghi, comunque l’asticella si alzerà e ti ritroverai anche tu in un “Oceano Rosso”….!

Inoltre, diversi odontotecnici che si sono cimentati, hanno incontrato non pochi problemi a realizzare i primi 3 passi della strategia che ti ho appena illustrato (SEO, Lead Generation e Marketing Automation) per i seguenti motivi:

  • mancanza di conoscenza approfondita della materia;
  • mancanza di tempo per gestire tutti i numerosi passaggi;
  • mancanza di personale formato tra i collaboratori, che possa supportare questa strategia;
  • difficoltà tali nella SEO, che gli sforzi per posizionarsi hanno addirittura l’effetto opposto;
  • Lead Generation del tutto inefficace per mancanza di tecnica o di strumenti adeguati;
  • Marketing Automation noiosa e ripetitiva, che fa in modo che i potenziali clienti ignorino o blocchino sul nascere le comunicazioni che ricevono.

In tutti questi casi succede che, cercando spesso di “risparmiare” qualche soldino, in realtà si sprechi del budget (per advertising, per link e guest post o per software) senza però ottenere risultati.

Con la conseguenza della perdita di tempo prezioso sottratto al proprio lavoro di odontotecnico che non tornerà mai più indietro (i soldi si possono ancora guadagnare, ma il tempo una volta speso…, è andato per sempre). 

Ed inoltre, tutto ciò è anche a discapito della salute di chi si cimenta nel “fai da te del marketing” pur avendo un’attività di tutto rispetto da gestire, finendo per essere più stressato e frustrato.

Ricordati che il marketing non è una spesa o una seccatura: è invece un investimento, sempre se fatto bene. 

Se hai capito quanto ti ho detto, io sarò in grado di occuparmi di tutto ciò per te! 

E sarò presto in grado di trasformare il tuo sito in una “macchina per generare clienti”. 

Tu farai il tuo lavoro normalmente ed io, senza disturbarti troppo, farò in modo che ogni centesimo che tu investirai, ti garantisca dei ritorni davvero interessanti.

Rifletti: in questo stesso momento, là fuori ci sono già decine di potenziali clienti, magari giovani dentisti con tanti pazienti per protesi su impianti, che stanno cercando su internet quello che tu potrai certamente fornire loro, ma tu non ci sei. 

O non ti trovano perché il tuo marketing è scarso!

La differenza tra risultati mediocri ed un aumento del fatturato gestito in modo automatizzato, sta esattamente nelle prossime scelte che farai.

Tuttavia ti metto in guardia: io mi impegno tantissimo nel mio lavoro e cerco sempre di ragionare con una mentalità win-win. Ovvero, lavoro solo con gli odontotecnici capaci e che hanno voglia di impegnarsi e mettersi in gioco a loro volta.

Non sarà una passeggiata, quanto piuttosto una vera e propria scalata. E, se mi permetti, i compagni di cordata vanno scelti con oculatezza; infatti, non si può accordare la propria fiducia a tutti, non trovi?

Se sei pronto ed hai capito il mio discorso, contattami ora cliccando sul pulsante qui sotto e ne parleremo per almeno mezz’ora prima di decidere di scalare insieme la SERP (ormai dovresti sapere cos’è, altrimenti rileggiti per bene questo lungo articolo…).