Chiusura Per-Corso Tecniting Brescia 2021

Chiusura Per-Corso Tecniting Brescia 2021

BRESCIA – 10 DICEMBRE 2021 –

E’ da poco terminata l’ultima ed intensa giornata delle 5 previste in totale per completare il Per-Corso Tecniting (per un totale di 32 ore – solo in aula – per non contare quelle a casa…), tutte da me tenute – in presenza – presso la CNA-SNO di Brescia.

 

Gli Odontotecnici che hanno compiuto questo impegnativo Per-Corso, ora sono potenzialmente in grado di creare passo-passo, una completa campagna di comunicazione di Marketing, di Web Marketing e di Vendita Strategica, come nessun altro odontotecnico in Italia abbia mai avuto la concreta possibilità di fare!

 

In aula ci siamo focalizzati soprattutto, sul “Marketing H2H”, sul “Dental Cake Marketing”, sul “Metodo R.A.G.A.” e sullo sviluppo della “Preminenza”, creando così insieme degli efficaci meccanismi automatici di ultima generazione, nonché impostato degli efficacissimi flussi di comunicazione, al fine di concretizzare la vendita strategica e nel contempo più “umana”, dei propri servizi e prodotti ai migliori dentisti “High-Ticket”.

 

Quella appresa dai miei studenti durante il Per-Corso Tecniting, è la più ultra-moderna, ma anche la più efficace metodologia di comunicazione con i dentisti, diversamente da ciò che è attualmente proposto “là fuori” e spacciato quale marketing per odontotecnici…. 

Ora, la palla è in mano dei miei bravissimi e super motivati allievi. E da quello che ho potuto constatare personalmente in aula, sono assolutamente sicuro che alcuni di essi sapranno giocarsela molto, ma molto più efficacemente di tutti gli altri colleghi che, purtroppo per loro…, non erano lì in aula con noi…!

 

Ma non è ancora troppo tardi per rimediare alla loro assenza al Per-Corso Tecniting 2021..!

 

Infatti: se c’è qualche odontotecnico interessato alla prossima edizione del 2022 del Per-Corso Tecniting, che sto cercando di rendere ancora più “potente” ed efficace che mai, oppure per scoprire le tante novità che “bollono in pentola”, potrà contattarmi direttamente per fare una chiacchierata gratuita con me tramite il mio sito.

E naturalmente, potrà anche scoprire quali novità ci saranno nella prossima edizione 2022 di Tecniting, nonché approfittare del “Regalo di Natale” che ho in serbo per loro, nel tentativo di fargli recuperare il terreno che hanno perso. 

Ma i regali non sono poi così tanti, infatti, sono solo una decina. E dopo questo post, sono sicuro che andranno presto a ruba..!

Io credo tu abbia già capito che ho una missione da compiere nella vita e cioè: aiutare gli odontotecnici eccellenti a lavorare SOLO con i dentisti alto-spendenti (high-ticket). 

Perciò, ti aspetto in aula l’anno prossimo, nel 2022, ma tu vedi di non mancare per nulla al Mondo: PER INFO SU TECNITING 2022 

Marketing H2H per Odontotecnici

Marketing H2H per Odontotecnici

HUMAN TO HUMAN:

ECCO L’APPROCCIO PERFETTO PER GLI ODONTOTECNICI

Si sa’, chi stanzia i budget più importanti riesce a scavalcare meglio la concorrenza!

Oggi, però, anche i laboratori più piccoli hanno un’arma da sfoderare, ed è quella dell’empatia. 

L’approccio Human to Human è l’unico approccio che si è dimostrato capace di scardinare le obsolescenze di una comunicazione pensata solo per attrarre grandi aziende.

 

Insomma, proprio nell’era del digital, ci siamo riscoperti tutti molto più umani!

L’approccio Human to Human, nel contesto del Marketing Relazionale, non è altro che un modo per creare e mantenere un rapporto tra azienda e cliente, facendo leva sull’empatia, sulla conversazione e sulla fiducia. 

Quindi, un laboratorio, deve essere in grado non solo di comunicare al meglio i propri valori, ma trasmettere: trasparenza, affidabilità e soprattutto umanità.

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Come prima cosa, bisogna assolutamente cambiare il fulcro della tua strategia di marketing e comunicazione, che non dovrebbe più essere rappresentato dal tuo prodotto/servizio ma dal tuo cliente dentista. 

Al dentista non interessa sapere ogni singola caratteristica di una protesi, ma per prima cosa vorrebbe sapere come questo prodotto potrebbe aiutarlo nel migliore dei modi e, quindi, vorrebbe sapere se può fidarsi di te!

E tu potrai mostrargli tutte le buone qualità del tuo prodotto/servizio in uno step successivo.

Il fatto è che i laboratori non hanno emozioni. Le protesi non hanno emozioni.

Gli umani, invece ce le hanno; e vogliono provare qualcosa!

In una strategia di marketing relazionale, il potenziale cliente dentista non va più concepito come un semplice acquirente di prodotti e servizi protesici, ma come persona con delle emozioni!

L’unico modo per mostrare il lato umano del tuo laboratorio, è usare la trasparenza; mostra ai tuoi potenziali clienti dentisti chi siete, come lavorate, che valori avete; e mostrategli anche quando sbagliate, perché capiranno che non nasconderete nulla e che, in fondo, siete umani quanto loro.

In questa strategia, non è concepibile e neppure consigliabile la comunicazione unilaterale, in cui è solo il laboratorio che parla con il potenziale cliente dentista. 

Grazie ai social network, infatti, si sono avvicinate le distanze tra aziende e consumatori e potrai anche tu sfruttare questo mezzo per creare una conversazione con i tuoi clienti o potenziali clienti dentisti. Moltissimi di loro desiderano solamente sentirsi inclusi e fare parte di qualcosa! 

Potrebbe rivelarsi un’ottima mossa di marketing esaudire questo loro desiderio con, ad esempio, un “contest”, oppure un semplice sondaggio, in cui gli si chiede la loro opinione.

Inoltre, devi sapere che, quando dei potenziali clienti dentisti arrivano su una tua pagina social, non tengono conto solamente dei prodotti o servizi che gli stai offrendo, ma prendono in considerazione tutta la percezione che avranno di te, cioè; se il tuo “tono di voce” sia più “umano”, le immagini che sceglierai, i valori che traspariranno dai tuoi messaggi e, nel caso ti avessero fatto una domanda, guarderanno i tempi di risposta e la qualità della risposta, eccetera.

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Un dato che potrebbe interessarti è che: il 71% degli utenti che hanno avuto una buona esperienza con un brand sui social network, è più probabile che lo possano consigliare ad altri.

Il potenziale cliente dentista va quindi osservato, ascoltato, capito e definito come una persona reale con un’età, un’occupazione, degli hobby, degli interessi e magari anche una situazione sentimentale.

E dopo avere definito i tuoi potenziali clienti dentisti in quanto persone, devi poi trovare un “tono di voce” che trasmetta l’emozione che loro desiderano provare lavorando con te, in modo tale da farli avvicinare al tuo brand, comunicando ideali e non solo mostrandoli delle “schede prodotto”. 

Dovrai quindi mostrare loro che il tuo laboratorio è formato da persone reali, in carne ed ossa, che possiedono emozioni, qualità e difetti, come tutti…!

Questo nuovo metodo di fare marketing è meno invasivo e molto più stimolante per i potenziali clienti dentisti, perché vedono i valori del laboratorio e possono confrontare se siano uguali o simili ai propri ed apprezzare così lo sforzo da parte del laboratorio di mostrarsi trasparente e nell’includerli nel proprio brand.

 

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Ma che cos’è, in pratica, l’approccio Human to Human nel campo dentale?

Semplice: dare la massima attenzione per il potenziale cliente dentista!

La potenziale clientela è infatti fondamentale per il tuo Business protesico: non puoi trascurarla, fartene beffa o perfino cercare di raggirarla, pena la perdita della fiducia guadagnata online e di conseguenza della tua reputazione.

Dovresti invece supportare i tuoi potenziali clienti dentisti e garantirgli un ottimo servizio, senza vederli esclusivamente come dei numeri.

Per un odontotecnico è quindi importante passare da un approccio B2B a un approccio Human to Human, conosciuto anche come H2H.

 

 

Ma di che cosa si tratta esattamente?

 

Ebbene, l’approccio Human to Human è una tipologia di marketing incentrato sulle persone. Gli odontotecnici che lo adottano si mostrano ai clienti dentisti per come sono, ovvero umani!

E si avvicinano alla potenziale clientela con determinati mezzi, per esempio immagini, video e recensioni.

Ora approfondiamo meglio l’approccio Human to Human scoprendo l’importanza di un approccio Human to Human (H2H).

In un mondo in cui la tecnologia sta progredendo ad un ritmo vertiginoso, e tu che gestisci un laboratorio super tecnologico lo sai bene, è importante chiedersi: “Ma chi sono i miei clienti?”.

 

Semplice: sono esseri umani. Ed è per questo che dovresti essere il più umano possibile nel tuo lavoro e relazionarti nella maniera migliore con loro. Ma perché farlo, non va bene approcciarsi a loro con il resto del marketing?

In realtà, i motivi sono tanti, ma alcuni meritano delle attenzioni particolari. Ecco quali:

 

  • l’approccio Human to Human rende i dentisti più fiduciosi nei confronti del tuo laboratorio;

  • grazie all’H2H potrai costruire un rapporto di maggiore empatia e rispetto con la clientela;

  • i dentisti, si sa, parlano tra loro, scrivono recensioni online e possono contribuire a rendere noto il tuo laboratorio online. Sta a te decidere se far conoscere il tuo laboratorio in positivo o in negativo e come sfruttare al meglio il “principio della riprova sociale“;

  • la fiducia ed una buona reputazione portano guadagni. Quindi, grazie al marketing H2H potrai ottenere un cospicuo aumento del tuo tasso di conversione;

  • Brand Awareness”: un approccio Human to Human contribuisce all’affermazione del tuo brand. Sappi infatti che ben pochi laboratori si rapportano con i clienti dentisti come se fossero quello che sono – ovvero umani – piuttosto che numeri. Adottare questa speciale modalità di comportamento può farti emergere in un mare di concorrenti che, spesso, non costruiscono un vero rapporto con la clientela.

Se deciderai di adottare pienamente questo stile comunicativo, sappi che dovrai “metterci la faccia”, perché ciò è veramente importante per farsi conoscere sul web.

Se vuoi vedere meglio e nel dettaglio in cosa consiste l’approccio del Marketing H2H per Odontotecnici, scoprirlo cliccando ORA qui sotto!

Strategia della Preminenza per Odontotecnici Tosti: ecco come sfruttarla per aumentare i tuoi clienti dentisti

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Strategia della Preminenza per Odontotecnici Tosti:

ecco come sfruttarla per aumentare i tuoi clienti dentisti

Leggendo questo post, spero vivamente che tu abbia modo di riflettere come, un vero, serio, e puro cambio di mentalità, ti possa davvero aiutare a migliorare le prestazioni delle vendite dei tuoi servizi e prodotti, nonché del tuo laboratorio stesso.

Spostare il focus da ciò che è utile per te, a ciò che invece è utile per il tuo potenziale cliente dentista, è qualcosa di così banale e scontato, che tutti spesso se ne dimenticano!

Infatti, quasi nessun odontotecnico pensa mai a quanto sia invece profondamente dirompente per i propri affari questo tipo di approccio, specialmente nel settore dentale.

In fondo è semplice: innamorati sinceramente, profondamente, con tutto il tuo spirito, la tua anima e la tua mente dei tuoi clienti dentisti… ed il gioco è fatto!

Pertanto, se sei un odontotecnico titolare di laboratorio, cioè un piccolo imprenditore, non potrai che porre la tua massima attenzione alla Strategia della Preminenza.

Infatti, la Strategia della Preminenza, è qualcosa di così potente da influenzare tutti gli aspetti della vita lavorativa di un imprenditore. 

Ed è qualcosa di così pervasivo che, se applicato correttamente, cambierà radicalmente ogni aspetto del tuo business.

Vediamo quindi più in dettaglio di cosa si tratti e cosa si possa imparare sin da subito per migliorare le proprie prestazioni nel marketing e nella vendita.

Innanzitutto, partiamo da cosa voglia davvero dire la parola “Preminenza”. In estrema sintesi, essere preminenti significa possedere una superiorità in un determinato campo d’azione o su qualcuno. 

Ma come si può far diventare questo semplice concetto, una “strategia” vera e propria?

Per rispondere a questa domanda ti invito per prima cosa a riflettere sul fatto che la “Preminenza” non è solo una strategia, ma è una vera e propria mentalità. 

Cioè, si tratta di una ben precisa ideologia, che dovrebbe guidare ogni azione che compiamo, sia sul lavoro che nella vita.

Ed è uno dei catalizzatori del successo più forti e potenti che esistano, poiché questa strategia, una volta appresa, fornisce i principi per accrescere l’efficacia del tuo laboratorio, nonché accelerare ed aumentare le sue performance operative.

La Strategia della Preminenza si applica alle relazioni, come pure alle negoziazioni ed alle vendite. Così come al reclutamento del personale, alla comunicazione, eccetera.

In poche parole, si applica in tutti quei campi in cui è coinvolto il tuo “network”, inteso come ogni singola persona coinvolta nel tuo business, dall’ultimo membro del tuo staff, al tuo miglior cliente dentista!

Quindi, più ti concentrerai sul tuo “network”, più risulterai preminente per ognuno dei suoi membri e più sarai in grado di posizionare te stesso come “leader” del tuo settore.

Infatti, è proprio questo il messaggio nascosto della strategia, cioè diventare un vero leader, capace, credibile, autorevole ed apprezzato, poiché un vero leader è, per sua stessa definizione, preminente!

Tuttavia, bisogna fare molta attenzione riguardo al vero significato della parola “leader”. 

Infatti, essere un leader, non significa affatto essere una persona “molliccia” e lasciare che le persone facciano tutto ciò che vogliono.

Le persone, così come i tuoi clienti dentisti, anche se non sembrerebbe, bramano solo di esser guidati da qualcuno che indichi loro quale sia la cosa migliore da fare per risolvere la loro attuale situazione. 

Cercano, anche se non lo danno a vedere, qualcuno di fidato, che si approcci a loro con autorevolezza, proprio come un buon padre farebbe con i suoi figli!

Il senso vero della Strategia della Preminenza, non è quindi più complicato di così, e cioè: riuscire a diventare un leader preminente ed autorevole, che guidi e consigli i propri clienti dentisti…!

Ovviamente, tra il definire cos’è la strategia e la sua applicazione concreta, c’è una netta differenza. E per di più, riuscire ad implementare in maniera semplice questa mentalità in laboratorio, non è poi così scontato come sembrerebbe ad una prima analisi. 

Concentriamoci quindi su come applicare la Strategia della Preminenza nella maniera corretta, e come far si che tu ne possa trarre un immediato vantaggio operativo.

Di seguito 4 spunti pratici per applicare la Strategia della Preminenza in maniera corretta.

 

1. CAMBIA MENTALITÀ

“Se vuoi avere successo negli affari come pure nella vita, non devi pensare a te. Devi pensare agli altri”.

Prima di tutto devi pensare all’utente finale, cioè al tuo cliente dentista e non a te stesso. 

La Preminenza esalta sempre il ruolo del cliente. Ed il tuo punto focale, deve sempre essere posto su di loro e sui loro migliori interessi, prima che sui tuoi…!

Infatti, c’è una netta e grandissima differenza tra considerare chi acquista da te come un semplice “compratore”, rispetto a considerarlo come un “cliente”, cioè qualcuno sotto la tua protezione e tutela in quanto tale.

Il vero cambio di mentalità consiste proprio in questo: se non hai compratori o acquirenti ma “clienti”, ciò che va comunicato loro con tutte le tue forze è solo questo: “non sto cercando di venderti qualcosa, io vorrei solo esserti utile”…!

Pertanto, la Preminenza diventa così quel “ponte” che colma il grande vuoto tra ciò che tu offri e ciò di cui l’altro ha bisogno. E’ integrità, è cuore, ed è sincerità allo “stato puro”!

E’ il giusto approccio per considerare la vendita ed il marketing odontotecnico, qualcosa di etico e di utile per la società. Cosa che purtroppo si fa ancora molta fatica a comprendere nel settore dentale.

Ciò che devi apprendere subito è che, se cambiando mentalità riuscirai a ridefinire il tuo punto focale, spostandolo dai “tuoi” interessi a quelli del tuo cliente dentista, solo allora potrai davvero vendergli di più, più facilmente e con maggior costanza.

E ciò non vuol dire essere un benefattore che lavora gratis, solo per il piacere di aiutare i dentisti bisognosi!

Tutt’altro: vuol semplicemente dire che quando pensi al tuo laboratorio, quando pianifichi nuovi processi, quando organizzi la tua produzione, quando pensi ad un nuovo prodotto/servizio, quando fai qualsiasi attività, il tuo unico obiettivo è domandarti: “ciò che faccio potrà essere utile per il mio cliente dentista, o sarà utile solo per me?”.

Ed ancora: “Ciò che faccio, sarà senza rischi o c’è la concreta ipotesi che danneggerà il mio cliente dentista?”.

 

2. NON INNAMORARTI DELLA COSA SBAGLIATA

Ho notato che, la maggior parte degli odontotecnici si innamora dei propri prodotti e servizi, anziché dei propri clienti dentisti.

Rifletti un attimo: le caratteristiche del prodotto o del servizio che tu crei e vendi, hanno senza dubbio la loro importanza. Ma non è assolutamente comparabile, rispetto al modo in cui ciò che produci cambi la vita delle persone.

“Ho a cuore il mio cliente dentista”. Belle parole, che molti odontotecnici pronunciano gonfiandosi il petto, ma senza conoscerne il vero significato!

Significa infatti, che tutto ciò che gli fai, ogni raccomandazione che gli dai, ogni comunicazione che gli trasmetti ed ogni aspetto della tua esistenza, dovrebbe esser progettato, pensato e studiato per migliorare esclusivamente la sua vita e la sua felicità. 

E di conseguenza anche la tua!

Purtroppo, il 99% degli odontotecnici pensa solo: “cosa dovrei dire per convincere i potenziali clienti dentisti a comprare delle protesi da me?”. Per fortuna, la Strategia della Preminenza aiuta a cambiare il proprio punto di vista e suggerisce di chiedersi: “Cosa dovrei dargli? Che contributo dovrei offrire ai miei potenziali clienti dentisti?

Considera che le persone comprano sempre da chi considerano simile a loro. 

E la maggior parte delle volte, si vendono a persone che non sono come te.

Quindi, non potendo mutare personalità e comportamenti ad ogni potenziale cliente dentista, è indispensabile impegnarsi per riuscire a vedere le cose nel modo in cui le vedono loro, imparando quasi a pensare come un dentista! 

Solo così si potrà davvero comprendere a fondo ciò di cui hanno bisogno.

E solo così, ad ogni parola che pronuncerai, il tuo potenziale cliente dentista potrebbe pensare: “Lui sì che mi capisce. Gli sto a cuore. Mi sta aiutando a venirne a capo ed è contento all’idea di migliorare la mia vita ed i miei affari. Che sia l’odontotecnico giusto?”.

Lo scopo di tutto ciò, è di riuscire finalmente a fornire una soluzione, oppure un risultato così importante e desiderabile, tanto da costringere i tuoi potenziali clienti dentisti a voler intraprendere un’azione immediata, affidandosi così di getto al tuo laboratorio.

 

3. SVILUPPA UNA SANA EMPATIA

Primo: quasi tutti i potenziali clienti dentisti ignorano quali siano i loro veri problemi, perché anche quando ne hanno l’occasione, non riescono ad esprimerli bene a parole!

Secondo: quasi tutti i potenziali clienti dentisti, si preoccupano di non essere invisibili e non vogliono passare inosservati (nel senso più ampio del termine). E perciò, da buoni “umani”, hanno una paura tremenda che nessuno si preoccupi per loro e per la loro sorte!

Tenendo conto di queste imprescindibili dinamiche psicologiche e sociali, il tuo ruolo di consulente e di consigliere fidato ed esperto (oltre che di odontotecnico/imprenditore), è quello di dire a voce alta ciò che i dentisti conservano gelosamente nelle loro menti, ovvero, di farli sentire capiti, magari mettendoti nei loro panni. 

Ma qual’è il modo migliore per far parlare finalmente i dentisti, nonché per far si che si aprano con te ed abbiano fiducia nella tua figura professionale?

E’ semplicemente chiedere qualcosa riguardo a loro stessi, come persone prima che come professionisti, ed ascoltare attentamente e con sincero interesse le loro risposte.

Infatti, è solo sviluppando una sana empatia che potrai ottenere questo risultato!

In pratica: dovrai prima fare in modo che i tuoi potenziali clienti dentisti sappiano di contare per te. E poi, dovrai comunicare loro quanto ci tieni davvero alla loro felicità ed al loro benessere.

Ad esempio, impara dei dettagli personali sui tuoi potenziali clienti dentisti, ovvero: le loro passate esperienze negli affari ed i loro obiettivi futuri, i loro passatempi, gli hobby, gli sport, le loro famiglie e le associazioni di cui fanno parte. 

E stai sicuro che, quando conoscerai un po’ di questi dettagli personali, il tuo potenziale cliente dentista vedrà e sentirà a livello intuitivo, che ci sarà un vantaggio superiore nel lavorare con te, invece che con qualche altro scialbo tuo collega odontotecnico!

Non ricordarti solo di: “Ezio, il dottore che ha uno studio avviato con 6 riuniti in centro”. Pensa invece a lui come: “Il dottor Ezio, il padre di due gemelli, che ama il golf, odia viaggiare in treno, va a sciare ogni Santo Natale, ma ritorna per Capodanno, rispetta sempre le scadenze ed ha anche un avviato studio in centro con 6 riuniti”.

Quindi, mentre parli con i tuoi potenziali clienti dentisti, dovrai essere “tutto orecchie”, perché dovrai intuire che cosa ti stia dicendo la comunicazione con loro, ovvero: che cosa fare di più, che cosa fare di meno, che cosa fare in modo differente e perché dovrai farlo!

Le tue conversazioni dovranno essere sempre autorevoli, significative ed interessanti. 

E bada di rispettare sempre la loro intelligenza e cultura, rivolgendoti ai dentisti con rispetto, ma con domande ben poste ed in grado di suscitare il loro più acuto interesse.

Quando essi ti risponderanno, dimostra di averli ascoltati, magari ripetendo la risposta con parole tue, oppure provando ad esprimere il sentimento che provi riguardo alla loro situazione, magari riflettendo specularmente i loro pensieri e le loro preoccupazioni.

Una volta che avrai appreso i loro interessi, avrai capito come percepiscono la tua proposta di prodotto o servizio, avrai dimostrato di rispettarli e di comprenderli e di aver instaurato un genuino rapporto umano, allora – e solo allora – condividerai con loro il tuo lato della storia che avrai da raccontargli e che, ovviamente, ti sarai preparato a “puntino”…!

I dentisti, come tutte le altre persone, vogliono essere ascoltati. 

Ma non vogliono qualcuno che invada le loro vite e racconti loro la propria storia, senza che questi non abbiano prima ascoltato attentamente cosa loro hanno da dirgli.

Solo quando avrai ottenuto la loro perfetta attenzione, solo quando avrai metodicamente conquistato il loro interesse, solo allora potrai finalmente lavorare in una posizione di fiducia, senza sentirti sotto la pressione di vendere o di convincerli per forza!

Se comprenderai ed attuerai pedissequamente queste semplici dinamiche, vendere delle protesi sarà per te molto più semplice di quanto tu non abbia mai pensato! 

Devi sapere che è infatti molto più facile arrivare a conoscere qualcuno quando entrano in ballo le “storie” personali. E ciò ti darà indizi su chi siano in realtà i tuoi potenziali clienti dentisti, ovvero, in che modo pensino ed a cosa loro diano realmente valore.

E’ un fenomeno tanto affascinante quanto semplice, eppure così tanto sottovalutato e non considerato dagli odontotecnici, infatti: se vuoi diventare l’odontotecnico più interessante del Mondo, è sufficiente che tu sia il più interessato tra tutti gli altri…! 

Ciò vale anche per altre cose, ad esempio: se vorrai diventare l’odontotecnico più rispettato, tutto ciò che dovrai fare, è mostrare rispetto. E se vorrai essere l’oggetto di passioni, allora appassionati agli altri!

E’ come riflettere se stessi allo specchio: sii per gli altri ciò che vorresti per te stesso.

 

4. TIENI I TUOI CLIENTI DENTISTI LONTANO DAGLI ERRORI

Quando avrai davvero a cuore il benessere dei tuoi clienti dentisti, allora agirai in ogni modo per tenerli lontano dall’errore. E loro se ne accorgeranno e te lo riconosceranno…!

Quindi, dovresti sempre cercare nuovi approcci per rendere le cose più facili ai tuoi clienti dentisti. 

Ecco qualche suggerimento pratico:

  • riduci l’altezza degli ostacoli sul loro cammino;

  • evidenzia il risultato finale, piuttosto che i passi che conducono lì.

  • aspettati di incontrare esitazioni, dato che la maggior parte dei dentisti non vuole prendere in considerazione cose troppo complesse;

  • dai un inizio ed una fine ben definita ai tuoi processi;

  • seguili con attenzione mentre prendono decisioni importanti;

  • e mostra preoccupazione quando iniziano ad “auto-sabotarsi”.

In parole povere, non dovresti mai permettere ai tuoi clienti dentisti di comprare da te qualcosa in meno di quello che dovrebbero. 

Il tuo scopo è di concludere vendite – sempre e comunque – di protesi perfettamente personalizzate ed anche sempre appropriate al caso particolare! 

Lavora sempre e costantemente per essere percepito come un esperto, cioè una persona autorevole nel suo campo, ovvero, qualcuno di cui fidarsi ciecamente.

In fondo, se ci pensi bene, chi sono le persone che nella tua vita hanno avuto più influenza su di te? Chi sono coloro che consideri tuoi amici? Coloro che sai ti vogliono più bene? 

Lo sai benissimo! Sono esclusivamente le persone che quando stavi per commettere uno sbaglio, oppure quando avevi valutato erroneamente una situazione, non ti hanno mai assecondato. Anzi, sono proprio quelli che ti hanno “ostacolato”. Sono coloro che si sono schierati apertamente contro quella scelta che ti avrebbe sicuramente danneggiato..! 

Chi ti asseconda e basta, semplicemente non vuole il tuo bene! 

Infatti, chi vuole il tuo bene, corre il rischio di “litigare” con te, pur di metterti in guardia sul pericolo che stai correndo.

Ma tieni sempre a mente che, solitamente, i dentisti hanno solo una vaga idea di ciò che credono di volere. E quindi è impossibile fargli cambiare opinione. Soprattutto, tentando di imporsi loro con la forza…!

Il segreto per superare questo ulteriore ostacolo, è riuscire a offrire loro chiarezza e non giudizi. Solo così le cose potrebbero cambiare radicalmente!

Dovresti semplicemente chiedere al tuo potenziale cliente dentista, senza remore: “che cosa succederebbe se il suo studio andasse nel modo che vorrebbe realmente?”

Un ambizione non definita, semplicemente, non può essere esaudita! 

Quindi, vedi di aiutare i tuoi potenziali clienti dentisti nel presente, con il “qui ed ora”! 

Così facendo, apprezzeranno il tuo approccio di buon senso quale segno di genialità rivoluzionaria. Ed agendo in questo modo, ti guadagnerai anche come effetto secondario, la loro incondizionata fiducia.

Il tuo scopo ed il tuo ruolo, in quanto imprenditore e titolare di una attività economica, è di essere un Leader. Cioè, una forza autorevole nel mercato cui rivolgersi per un consiglio, anche se al contempo ti dimostri premuroso ed abbastanza “amorevole” nei loro confronti.

Presenta con determinazione e sicurezza dei punti di vista di cui i tuoi potenziali clienti dentisti si possano fidare. Ma fa estrema attenzione quando ti relazionerai con i tuoi clienti dentisti. Il tuo scopo è di essere un leader, non un tiranno!

Certo, ci si auspica che il tuo cliente dentista sia d’accordo con ogni tua affermazione, altrimenti corri il rischio di perderlo. Ma ciò non significa fare con lui una “battaglia intellettuale” su chi è superiore nella conoscenza dei fatti! Pertanto: mai entrare in sfida con il tuo cliente dentista!

Infatti, potrai metterci tutto l’entusiasmo che vorrai, ma non potrai mai far “trangugiare a forza” tutto ciò che sai, altrimenti “perderai la guerra”.

Non importa che tu abbia ragione e lui torto. Il cliente dentista va condotto gentilmente a riconoscere la sua erronea convinzione. Bisogna che scopra con le sue sole forze, quale sia la conclusione corretta, per darle così il benvenuto nella sua vita e tra i suoi valori.

Per questa ragione, non dovrai mai trarre la conclusione al posto del cliente dentista. Dire semplicemente: “le cose stanno così, punto e basta”, in realtà non aiuta proprio nessuno! 

Invece di fare un’affermazione definitiva, dagli le “armi” che consentiranno al dentista di giungere in autonomia alla propria personale ipotesi (che ovviamente è la tua ipotesi…).

Se fai bene il tuo lavoro, il potenziale cliente dentista si avvicinerà alla tua opinione, pur sentendo di esserci arrivato da solo. In effetti, è molto più efficace che la decisone spetti al cliente dentista, piuttosto che sia tu ad imporgliela. 

Infatti, se la decisione è tua e ti limiterai a prestarla al cliente dentista, non sarà mai la sua!

Ma se l’ha escogitata, alimentata e fatta crescere da solo (o così gli sembrerà), sarà per sempre sua. Sarà come sua “figlia” e sentirà un grande orgoglio e fiducia nei suoi stessi confronti, perché è semplicemente una sua estensione. 

Ma sarai stato tu ad aver reso possibile tutto ciò. E, siccome è una persona intelligente e sensibile, te lo riconoscerà nei fatti, anche se non te lo dimostrerà mai di fronte agli altri…!

Inoltre, devi imparare ad impegnare le persone a livello emotivo e non solo razionale. 

I dentisti, in genere, evitano di prendere decisioni difficili perché non vogliono sembrare ignoranti oppure impreparati su un argomento. Infatti, nell’incertezza, la scelta migliore è non scegliere mai!

La gente, dentisti compresi, vuole sentirsi a proprio agio con se stessa e con le proprie decisioni. Paradossalmente, anche i dentisti lavoreranno molto più duramente per non apparire sciocchi, che non per ottenere dei vantaggi per se. 

Quindi, il tuo lavoro consisterà anche nel tener conto di questa dinamica. 

Ciò significa che essere un odontotecnico leader, è anche saper fare tutto questo!

Pertanto, rassicura i tuoi potenziali clienti dentisti. Infatti, non devi permettere che si sentano inadeguati per ciò che stanno facendo ora. Ma devi anche metterli al corrente che esiste un modo migliore per far ciò che stanno già facendo ora. 

Ed al contempo, devi inoltre giustificare e “scusare” le loro errate scelte passate. 

Per concludere, dimostra loro che far affari con te li farà sentire meglio con se stessi, cioè più a loro agio ed assisterai ad una rapida impennata del tuo business protesico…!

 

Se vuoi informazioni sul Per-Corso S.P.O.T. “Strategia della Preminenza per Odontotecnici Tosti”, allora clicca sul pulsante qui sotto e fissa una call gratuita direttamente con me!

5 dritte per vendere ai dentisti dal loro punto di vista

5 dritte per vendere ai dentisti dal loro punto di vista

5 dritte per la vendita di servizi odontotecnici ai dentisti, considerati dal punto di vista del dentista stesso! 

Quelli che seguono sono dei semplici ma efficaci suggerimenti a me direttamente formulati da alcuni dentisti, in base alle proprie esperienze di studio e lavorando negli anni con vari odontotecnici esperti.

Spero che gli odontotecnici, principianti o esperti essi siano, traggano molto vantaggio da questi 5 preziosi consigli pratici pervenutimi da dentisti, che trovo davvero utilissimi per la vendita ai dentisti stessi, indipendentemente dalle relazioni già stabilite.

Sappiamo tutti molto bene che, quando si tenti di vendere ai dentisti dei servizi da odontotecnico, potremmo incontrare varie difficoltà. Ed a volte potremmo incontrare delle “sfide” che potrebbero impedirci di avere successo nel nostro ruolo di venditori di servizi ai dentisti.

Ed allora ecco 5 suggerimenti “di base” per tentare di vendere con successo dei servizi ai dentisti.

  1. Sii sempre molto flessibile

    • In passato, gli odontotecnici si recavano nello studio di un dentista in qualsiasi momento della giornata. Ciò era del tutto normale ed accettato da molti dentisti. Ma ora, la routine quotidiana della cura del paziente per i dentisti è già abbastanza disturbata dai rappresentanti di materiali dentali che ancora si recano in studio senza appuntamento ed anche di quelli che li chiamano “a freddo” al telefono. Quindi, la pianificazione degli appuntamenti è molto importante quando si tenti di vendere servizi odontotecnici ai dentisti per la prima volta, specialmente a quei dentisti più oberati di lavoro o le cliniche con decine di riuniti!

    • Ma stai tranquillo perché, dopo esserti fatto conoscere ed apprezzare, sarai visto come un partner fidato e sarai accolto in qualsiasi momento e quindi programmare in anticipo non sarà più molto critico. Tuttavia, la  flessibilità sarà ancora molto importante per gli odontotecnici, anche se ormai esperti, comprovati e stimati.

  1. Sii sempre ben informato su tutto

    • Questo è davvero fondamentale. Devi essere informato sui tuoi prodotti e servizi ed offrire solo quei prodotti o servizi siano davvero utili allo studio per migliorare l’assistenza ai loro pazienti. Il resto non serve, quindi, non tentare di vendere della “fuffa”…! 

    • È di fondamentale importanza offrire ottimi prodotti o servizi. E sarebbe bene fornire ai dentisti una guida o un video per ulteriori informazioni sui tuoi prodotti e servizi.

    • Quando si vende ai dentisti, è meglio rivolgersi ad un particolare tipo di dentista molto specializzato per il prodotto o servizio che si sta offrendo, piuttosto che ai dentisti “generalisti”. 

    • Chiarisci subito i tuoi concetti ed assorbi quante più informazioni possibili dal tuo fornitore di prodotti o servizi, prima di proporli ai dentisti che hai scelto di servire.

    • La “conoscenza” ti aiuterà a mantenere la tua “posizione” davanti al dentista nel miglior modo possibile. Puoi avere una conversazione eccitante e redditizia, solo se saprai potenziarla con la “conoscenza”. 

    • Di solito è meglio non cercare di “estendere” la conversazione oltre ai servizi che stai presentando, almeno per gli incontri iniziali.

  1. Sii sempre molto professionale

    • Parla in modo tale che chiunque, in una particolare clinica o studio, possa rimanere colpito dalle tue capacità di comunicazione. Dopotutto, la vendita è tutta basata su un approccio professionale con i tuoi potenziali clienti. Perciò, se stai passando una brutta giornata, dovresti evitare di condurre riunioni con i tuoi potenziali futuri clienti. 

    • Ricorda che la prima impressione conta sempre…, anche nel settore odontoiatrico! 

    • I dentisti sono sempre molto attenti ai dettagli e ti faranno tante domande. Quindi, devi rimanere professionale, rispondere in modo intelligente ed “essere al meglio”.

  1. Assumi un aspetto presentabile

    • Assicurati di indossare abiti professionali il giorno della riunione, ma fai attenzione a non esagerare. Fai si che il tuo aspetto generale e la tua presentazione lascino un impatto significativo su qualsiasi potenziale cliente. Ma soprattutto, bada di essere sempre più che “presentabile” nel tuo aspetto generale. 

    • Inoltre, cerca di non presentarti come se avessi fretta di concludere, anche se hai solo i fatidici “due minuti” di tempo che ti hanno concesso per una presentazione in stile “elevator pitch”. Ciò avviene, quando sei costretto a descrivere te stesso/a e la tua attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per tentare di convincere il dentista ad investire su di te, ma solo nei limiti di tempo imposti da una corsa di ascensore (N.B.: la letteratura specialistica al riguardo, fissa tale limite in 5 minuti).

    • E cerca di arrivare presto, un po’ prima dell’orario previsto sul luogo della riunione!

  1. Migliora l’efficienza per lo studio del dentista

    • I dentisti sono sempre molto impegnati, ormai dovresti saperlo! Se desideri clienti a lungo termine, è importante sapere che uno dei tuoi potenziali obiettivi, è quello di rendere il lavoro del dentista più facile ed efficiente nel fornire assistenza al suo paziente. Quindi, dovresti sempre valutare attentamente il tempo che un dentista ti concede, in particolare se vorresti costruire un rapporto molto duraturo con lui/lei. 

    • Rendi le cose facili per il dentista, perché di solito loro hanno stringenti vincoli di tempo. I dentisti, prima di tutto, devono garantire il tempo sufficiente alle cure per i loro pazienti. In altre parole, devi riconoscere e rispettare il valore del loro tempo.

    • Assicurati di proporre solo prodotti o servizi che offrano vantaggi reali per migliorare la cura del paziente e l’efficienza nell’ambiente di lavoro dello studio dentistico. 

    • Se puoi far risparmiare tempo ad un dentista o fornirgli una tecnologia più recente di quella che utilizza, sarà molto più attratto dall’acquisto del tuo servizio o prodotto. 

    • Sarebbe bene collaborare con fabbricanti di prodotti dentali che siano compatibili con entrambe le esigenze, per creare un tuo “portafoglio” di prodotti o servizi forniti da terze parti. Se farai ciò, aggiungerai sicuramente ancora più valore al fatto di poter lavorare con te, offrendo più prodotti e servizi oltre ai tuoi. 

    • La prossima volta che entrerai in uno studio dentistico, assicurati che la tua presentazione ed il tuo materiale di marketing, riflettano immediatamente il modo in cui il tuo prodotto o servizio fornirà un maggiore valore all’orario di lavoro del dentista e del suo staff.

Spero che questi 5 preziosi suggerimenti ti siano davvero utili per aiutarti ad acquisire dei nuovi clienti dentisti ogni settimana. 

Ed allora, cosa stai aspettando? Ti basterà solo farti avanti, implementare questi semplici suggerimenti ed iniziare così ad assicurarti delle nuove entrate sostanziali nel settore odontoiatrico, ben sapendo ora che: se continuerai a fare le stesse cose, otterrai sempre gli stessi (scarsi) risultati…!

Vendere senza vendere ai dentisti

Vendere senza vendere ai dentisti

L’errore più comune nella vendita dei tuoi servizi protesici ai dentisti, è proprio dovuto al fatto che questa attività sembra esattamente quello che è…, cioè una vendita vera e propria!

Lo so che ti “suona male”. Ma se vuoi capire come “vendere senza vendere” ai dentisti, dovrai imparare ad accettarlo.

In linea generale, tutti noi odiamo i Venditori (ma amiamo acquistare). In fondo abbiamo paura dei Venditori, non ci fidiamo, li evitiamo in ogni modo possibile.

Di fatto, il Venditore incapace, è proprio quello che sembra un Venditore.

Non puoi iniziare con chiamate a freddo ai dentisti, magari con “frasi fatte” ed imparate sui libri di Vendita di 10 anni fa, tipo: “Sa che può risparmiare fino al 50% con la nostra offerta di questo mese?”

O peggio: ”Ho per lei – solo per oggi – un’offerta speciale”.

I dentisti ti attaccheranno il telefono in faccia. E questo perché ti sei fatto subito catalogare come “odontotecnico-venditore” fin da subito…!

Ma se vuoi che siano i tuoi potenziali clienti dentisti a supplicarti di lavorare per loro, allora dovrai iniziare ad applicare la “Vendita Rovesciata”, per passare da odontotecnico-venditore ad Odontotecnico-Autorità.

Ecco i 6 passaggi chiave che ti consiglio per fare questo switch di “posizionamento”:

  1. Prima di parlare con te, i dentisti dovranno passare necessariamente per le informazioni obbligatore (libri, report, ebook, video formativ testimonianze, ecc.);

  2. Tu non dovrai MAI chiamare nessuno: sono i potenziali clienti dentisti che chiameranno te;

  3. Quando ti chiameranno, tu sarai sempre pieno di impegni e di lavoro e se gli permetti di lavorare con te, starai solo facendo un’eccezione per un “certo” motivo;

  4. Passa molto tempo ad “addestrati” per essere sempre nella “fortunata condizione” di non far percepire mai il tuo disperato “bisogno” di Vendere servizi e protesi al tuo potenziale cliente dentista:

  5. Prima di lavorare con te, il tuo potenziale cliente dentista dovrà necessariamente passare attraverso una certa “selezione”, che ti consenta di scegliere se accettarlo (lo può fare la tua segretaria, oppure tramite un questionario, un’analisi della reputazione online, ecc.);

  6. Devi trasformare l’appuntamento di Vendita in studio dal tuo potenziale cliente dentista o meglio, farlo venire nel tuo laboratorio odontotecnico, in un Front-End, tipo:

    • una consulenza per un materiale;

    • un’analisi di un caso protesico;

    • un check-up della situazione;

    • un altro servizio gratuito o a pagamento.

E poi smetti di dare il tuo numero di cellulare a tutti i potenziali clienti dentisti per essere sempre raggiungibile ed a loro disposizione, nonché di regalare il tuo tempo a tutti.

 

Impossibile? No…! Difficile? Si…! 

Ma questo è l’unico modo per far sì che siano i tuoi potenziali clienti dentisti a supplicarti di lavorare con loro!

Se vuoi davvero creare finalmente una strategia commerciale che possa avvicinarti un pezzetto alla volta a questo ambito obiettivo, per di più semplificando ed accelerando la tua espansione, facendoti diventare più capace, credibile ed autorevole, richiedi di poter effettuare una call telefonica gratuita di mezz’ora con me, cliccando sul pulsante sotto.