5 dritte per la vendita di servizi odontotecnici ai dentisti, considerati dal punto di vista del dentista stesso! 

Quelli che seguono sono dei semplici ma efficaci suggerimenti a me direttamente formulati da alcuni dentisti, in base alle proprie esperienze di studio e lavorando negli anni con vari odontotecnici esperti.

Spero che gli odontotecnici, principianti o esperti essi siano, traggano molto vantaggio da questi 5 preziosi consigli pratici pervenutimi da dentisti, che trovo davvero utilissimi per la vendita ai dentisti stessi, indipendentemente dalle relazioni già stabilite.

Sappiamo tutti molto bene che, quando si tenti di vendere ai dentisti dei servizi da odontotecnico, potremmo incontrare varie difficoltà. Ed a volte potremmo incontrare delle “sfide” che potrebbero impedirci di avere successo nel nostro ruolo di venditori di servizi ai dentisti.

Ed allora ecco 5 suggerimenti “di base” per tentare di vendere con successo dei servizi ai dentisti.

  1. Sii sempre molto flessibile

    • In passato, gli odontotecnici si recavano nello studio di un dentista in qualsiasi momento della giornata. Ciò era del tutto normale ed accettato da molti dentisti. Ma ora, la routine quotidiana della cura del paziente per i dentisti è già abbastanza disturbata dai rappresentanti di materiali dentali che ancora si recano in studio senza appuntamento ed anche di quelli che li chiamano “a freddo” al telefono. Quindi, la pianificazione degli appuntamenti è molto importante quando si tenti di vendere servizi odontotecnici ai dentisti per la prima volta, specialmente a quei dentisti più oberati di lavoro o le cliniche con decine di riuniti!

    • Ma stai tranquillo perché, dopo esserti fatto conoscere ed apprezzare, sarai visto come un partner fidato e sarai accolto in qualsiasi momento e quindi programmare in anticipo non sarà più molto critico. Tuttavia, la  flessibilità sarà ancora molto importante per gli odontotecnici, anche se ormai esperti, comprovati e stimati.

  1. Sii sempre ben informato su tutto

    • Questo è davvero fondamentale. Devi essere informato sui tuoi prodotti e servizi ed offrire solo quei prodotti o servizi siano davvero utili allo studio per migliorare l’assistenza ai loro pazienti. Il resto non serve, quindi, non tentare di vendere della “fuffa”…! 

    • È di fondamentale importanza offrire ottimi prodotti o servizi. E sarebbe bene fornire ai dentisti una guida o un video per ulteriori informazioni sui tuoi prodotti e servizi.

    • Quando si vende ai dentisti, è meglio rivolgersi ad un particolare tipo di dentista molto specializzato per il prodotto o servizio che si sta offrendo, piuttosto che ai dentisti “generalisti”. 

    • Chiarisci subito i tuoi concetti ed assorbi quante più informazioni possibili dal tuo fornitore di prodotti o servizi, prima di proporli ai dentisti che hai scelto di servire.

    • La “conoscenza” ti aiuterà a mantenere la tua “posizione” davanti al dentista nel miglior modo possibile. Puoi avere una conversazione eccitante e redditizia, solo se saprai potenziarla con la “conoscenza”. 

    • Di solito è meglio non cercare di “estendere” la conversazione oltre ai servizi che stai presentando, almeno per gli incontri iniziali.

  1. Sii sempre molto professionale

    • Parla in modo tale che chiunque, in una particolare clinica o studio, possa rimanere colpito dalle tue capacità di comunicazione. Dopotutto, la vendita è tutta basata su un approccio professionale con i tuoi potenziali clienti. Perciò, se stai passando una brutta giornata, dovresti evitare di condurre riunioni con i tuoi potenziali futuri clienti. 

    • Ricorda che la prima impressione conta sempre…, anche nel settore odontoiatrico! 

    • I dentisti sono sempre molto attenti ai dettagli e ti faranno tante domande. Quindi, devi rimanere professionale, rispondere in modo intelligente ed “essere al meglio”.

  1. Assumi un aspetto presentabile

    • Assicurati di indossare abiti professionali il giorno della riunione, ma fai attenzione a non esagerare. Fai si che il tuo aspetto generale e la tua presentazione lascino un impatto significativo su qualsiasi potenziale cliente. Ma soprattutto, bada di essere sempre più che “presentabile” nel tuo aspetto generale. 

    • Inoltre, cerca di non presentarti come se avessi fretta di concludere, anche se hai solo i fatidici “due minuti” di tempo che ti hanno concesso per una presentazione in stile “elevator pitch”. Ciò avviene, quando sei costretto a descrivere te stesso/a e la tua attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per tentare di convincere il dentista ad investire su di te, ma solo nei limiti di tempo imposti da una corsa di ascensore (N.B.: la letteratura specialistica al riguardo, fissa tale limite in 5 minuti).

    • E cerca di arrivare presto, un po’ prima dell’orario previsto sul luogo della riunione!

  1. Migliora l’efficienza per lo studio del dentista

    • I dentisti sono sempre molto impegnati, ormai dovresti saperlo! Se desideri clienti a lungo termine, è importante sapere che uno dei tuoi potenziali obiettivi, è quello di rendere il lavoro del dentista più facile ed efficiente nel fornire assistenza al suo paziente. Quindi, dovresti sempre valutare attentamente il tempo che un dentista ti concede, in particolare se vorresti costruire un rapporto molto duraturo con lui/lei. 

    • Rendi le cose facili per il dentista, perché di solito loro hanno stringenti vincoli di tempo. I dentisti, prima di tutto, devono garantire il tempo sufficiente alle cure per i loro pazienti. In altre parole, devi riconoscere e rispettare il valore del loro tempo.

    • Assicurati di proporre solo prodotti o servizi che offrano vantaggi reali per migliorare la cura del paziente e l’efficienza nell’ambiente di lavoro dello studio dentistico. 

    • Se puoi far risparmiare tempo ad un dentista o fornirgli una tecnologia più recente di quella che utilizza, sarà molto più attratto dall’acquisto del tuo servizio o prodotto. 

    • Sarebbe bene collaborare con fabbricanti di prodotti dentali che siano compatibili con entrambe le esigenze, per creare un tuo “portafoglio” di prodotti o servizi forniti da terze parti. Se farai ciò, aggiungerai sicuramente ancora più valore al fatto di poter lavorare con te, offrendo più prodotti e servizi oltre ai tuoi. 

    • La prossima volta che entrerai in uno studio dentistico, assicurati che la tua presentazione ed il tuo materiale di marketing, riflettano immediatamente il modo in cui il tuo prodotto o servizio fornirà un maggiore valore all’orario di lavoro del dentista e del suo staff.

Spero che questi 5 preziosi suggerimenti ti siano davvero utili per aiutarti ad acquisire dei nuovi clienti dentisti ogni settimana. 

Ed allora, cosa stai aspettando? Ti basterà solo farti avanti, implementare questi semplici suggerimenti ed iniziare così ad assicurarti delle nuove entrate sostanziali nel settore odontoiatrico, ben sapendo ora che: se continuerai a fare le stesse cose, otterrai sempre gli stessi (scarsi) risultati…!